Sales intelligence | Immagine di account manager al lavoro con dei graficiCon Sales Intelligence (SI) si indica la raccolta, l’analisi e la rielaborazione di dati da parte di un’azienda allo scopo di ottimizzare l’attività di vendita.

In un’epoca in cui la clientela – sia consumer che business – diventa più esigente, attenta e abituata a esperienze omnicanale, è più che mai necessario fare di questo approccio un asset della propria strategia di vendita.

Che cosa intendiamo?

Che tutte le decisioni adottate in questo ambito devono basarsi su informazioni complete, aggiornate e provenienti da fonti affidabili. Ma non solo: sono necessarie anche capacità di analisi per contestualizzare queste informazioni, comprendendone a fondo le relazioni.

Ecco perché il concetto di Sales Intelligence include sia i software per metterla in pratica che le tecniche e le competenze richieste per un loro utilizzo ottimale.

Nel resto di questo approfondimento vedremo quali sono le principali attività collegate alla Sales Intelligence, quali strumenti consentono di svolgerle e come sia possibile migliorarne i risultati.

Come sempre, ci concentreremo sul mondo B2B e sulle soluzioni a disposizione dei suoi professionisti per intercettare nuove opportunità di vendita.

Sales Intelligence: a cosa serve e tutti i vantaggi

Abbiamo definito in modo generico la Sales Intelligence come la raccolta di dati ai fini di una gestione più efficiente delle strategie di vendita.

Più nel dettaglio, essa consente di:

  • Profilare i clienti per comprenderne le caratteristiche: nel caso delle aziende B2B, si parla di solito di segmentazione firmografica, termine derivante da firm (azienda) e infographic. Avere a disposizione un identikit dei potenziali clienti consente di sviluppare attività di vendita più mirate ed efficaci.
  • Accelerare il prospecting e la lead generation: l’uso di tecnologie digitali rende più veloci operazioni complesse come la ricerca e la raccolta di lead, ma anche la loro qualifica per identificare quelli maggiormente in linea con l’offerta commerciale dell’azienda (il cosiddetto prospecting). Informazioni di questo tipo richiedono tempi di ricerca più o meno lunghi, ma senza dubbio l’avvento delle ICT ha reso tutto più rapido rispetto a soluzioni tradizionali come le fiere di settore.
  • Facilitare l’analisi della concorrenza: conoscere i propri concorrenti consente di aggiornare la strategia di vendita. La Sales Intelligence permette di raccogliere informazioni su canali usati, prezzi, promozioni e altri elementi che distinguono le strategie dei propri competitor.
  • Rendere più semplici le attività di cross selling e upselling: reperire informazioni il più complete sui possibili clienti consente di sviluppare attività di maggior valore, ad esempio vendendo prodotti che potrebbero rispondere a esigenze del target non prese in considerazione inizialmente dall’azienda.
  • Conoscere il customer journey dei potenziali clienti: come abbiamo accennato, anche nel B2B l’esperienza di acquisto è oggi omnicanale. La Sales Intelligence consente di comprendere come e perché i decison maker delle aziende ricercano online informazioni su prodotti e servizi, che modalità scelgono per acquistarli e quali sono i canali di interazione che preferiscono (social media, e-mail, sito Web ecc.).

Ma quali sono gli strumenti per realizzare concretamente queste attività?

Le principali soluzioni di Sales Intelligence

Ci sono diversi strumenti che non possono mancare all’interno della tua cassetta degli attrezzi se vuoi sfruttare al massimo la Sales Intelligence.

Eccone un elenco:

  • Soluzioni per il prospecting e la qualifica dei lead: nel mondo delle vendite Business to Business è essenziale parlare da subito con i contatti giusti. La risposta a questo bisogno è rappresentata dai software per automatizzare la ricerca di aziende in target e la raccolta di lead, intesi come i contatti dei decision maker in linea con l’offerta della tua azienda. Se ad esempio il tuo compito è vendere macchinari per il packaging alimentare, ti sarà utile entrare in contatto con i Responsabili Acquisti e della produzione di aziende del mondo food & beverage.
  • CRM: se utilizzati nel modo giusto, i software di Customer Relationship Management ti consentono di prendere scelte informate e di avere una panoramica chiara della tua clientela. Essi permettono di registrare informazioni sui clienti, tracciare le azioni dei prospect, raccogliere le proposte commerciali e automatizzare numerose attività come le campagne di e-mail marketing e le comunicazioni con i clienti attuali.
  • Software di analisi dei dati: gli strumenti di analytics sono tra le applicazioni di Sales Intelligence più noti. Essi consentono di raccogliere, analizzare e organizzare grandi quantità di dati relativi all’utilizzo da parte degli utenti del tuo sito Web o di altre piattaforme. Comprendere come le persone si comportano online e i modi in cui interagiscono con il tuo marchio permette di adattare le proprie strategie alle loro esigenze e aspettative, ottimizzando i risultati di vendita.
  • Strumenti di social listening: come già saprai, l’esperienza di acquisto dei clienti passa oggi sempre di più attraverso i social, anche per quanto riguarda la ricerca di prodotti o servizi professionali. Canali come LinkedIn sono essenziali da questo punto di vista e gli strumenti di social listening consentono di presidiarli costantemente. Non basta infatti avere un profilo aziendale attivo: è necessario monitorare le conversazioni dei potenziali clienti, valutare le loro azioni e rispondere ai loro bisogni con la tua offerta.

Sales Intelligence | Immagine di un software per la vendita B2BL’uso combinato di questi elementi consente di massimizzare i risultati della tua attività di vendita, riducendo le inefficienze e migliorando i risultati.

Ovviamente, oltre a disporre degli strumenti sono necessarie le competenze per utilizzarli nel modo corretto. Il primo passo in questo senso è rappresentato dalla capacità di alimentare i tool di Sales Intelligence con dati corretti e compatibili con le proprie strategie.

Ad esempio, se ti occupi di vendite per una realtà specializzata in software per la gestione della supply chain, dovrai sfruttare le soluzioni di SI per reperire i contatti dei Purchasing Manager e dei CPO, intercettando la loro attenzione con contenuti ad hoc.

Il primo passo in questa direzione è rappresentato da una qualifica dei prospect: capire quali sono le aziende giuste per la propria strategia e con che persone parlare è cruciale. Non a caso abbiamo inserito le soluzioni per il prospecting al primo posto del nostro elenco dei tool di Sales Intelligence.

Un’altra tappa essenziale è poi lo studio dei concorrenti allo scopo di comprendere come si stanno muovendo e se ci sono margini per adattare la propria offerta al mercato.

Vediamo perché adottare strumenti di questo tipo e quali sono i vantaggi rispetto a soluzioni tradizionali.

Prospecting e ricerca dei competitor: l’approccio classico

Chi si occupa di vendite nel mondo B2B sa che questo significa rivolgersi a target molto specifici.

Non a caso in questo ambito si parla ormai da tempo di account based marketing (ABM), indicando la costruzione di relazioni di valore con figure selezionate all’interno di aziende con caratteristiche estremamente precise.

Tuttavia, molto spesso questa operazione risulta più complicata e lunga del previsto, soprattutto quando ci si affaccia su mercati ancora inesplorati.

In questo caso potresti non conoscere la quantità di aziende presenti nel mercato, le loro caratteristiche e di conseguenza le loro esigenze.

Per avere un’idea di tutto questo potresti avvalerti di:

  • Fiere di settore: si tratta della più classica delle soluzioni per identificare potenziali clienti. Se da un lato le fiere consentono di avere un contatto diretto con altre aziende, dall’altro esse comportano costi ormai elevatissimi a cui spesso non corrisponde un ritorno sull’investimento proporzionato.
  • Ricerche online: sfruttare i motori di ricerca per trovare clienti business potrebbe essere una scelta immediata, ma anche qui non mancano gli svantaggi. In primis risultati estremamente numerosi, con migliaia di siti di aziende da verificare uno a uno, senza nessuna garanzia che i target giusti siano tra questi. Dopotutto, non è detto che il sito dei propri clienti sia posizionato sui motori di ricerca.
  • Database di aziende: si tratta di elenchi più o meno ampi di imprese catalogate in base a settori, posizione geografica, fatturato o altri parametri. Pur permettendo di restringere il campo di ricerca rispetto a Google e Bing, questi database richiedono comunque il controllo di centinaia di pagine web per comprendere le caratteristiche delle imprese e individuare i loro decision maker. Non solo: molto spesso la portata delle banche dati è limitata e non copre la totalità dei mercati.

Come puoi intuire, tutti questi strumenti non permettono di avere un’idea completa dei tuoi prospect in poco tempo e a costi accessibili.

Le stesse considerazioni valgono poi per i competitor, che la tua azienda potrebbe individuare allo stesso modo.

Per questo in Matchplat abbiamo pensato a un’unica soluzione per rendere tutto ciò più semplice, rapido e alla portata di ogni azienda.

Una scelta vincente per la Sales Intelligence B2B

Per conoscere nel dettaglio i propri prospect abbiamo sviluppato Explore, la piattaforma che unisce un database mondiale con oltre 450 milioni di aziende e algoritmi di AI per leggerne in automatico i siti web.

Il risultato è una profilazione automatica dei potenziali clienti in 196 Paesi, senza doverli cercare online per ore o senza il bisogno di partecipare a una fiera a migliaia di chilometri di distanza dalla tua azienda.

In questo modo puoi:

  • Disporre di informazioni affidabili: Matchplat raccoglie i dati sulle aziende a partire da fonti internazionali verificate e aggiornate ogni 3 mesi.
  • Avere una panoramica del mercato globale: la portata del database di Matchplat ti consente di superare i limiti delle banche dati che abbiamo descritto in precedenza.
  • Ottenere un vero e proprio identikit delle aziende: gli algoritmi di AI di Explore sono in grado di leggere oltre 20 miliardi di pagine web per identificare solo le aziende con caratteristiche precise, in pochi minuti. Tra quelle che è possibile conoscere con Matchplat ci sono i prodotti e i servizi offerti dalle imprese, le certificazioni possedute, i marchi distribuiti e molto altro.
  • Conoscere i concorrenti e la loro offerta: oltre a facilitare l’identificazione dei prospect, Explore consente di trovare velocemente anche i concorrenti nei mercati obiettivo per studiarne a fondo l’offerta e i tratti distintivi.

A tutto questo si aggiungono poi Enrich People e Connect.

Il primo servizio aggiuntivo consente di ottenere mail, nominativi e profili LinkedIn delle persone interne alle aziende, così da poter parlare subito con le figure corrette.

Il secondo permette invece di entrare in contatto con le aziende più interessanti grazie al supporto di Matchplat o dei suoi partner esterni: una rete di professionisti in grado di supportare ogni azienda nei propri progetti d’internazionalizzazione, sviluppando una strategia di crescita a 360 gradi.

Rivoluziona le tue strategie di vendita B2B con Explore.

Sales Intelligence | Immagine di blocchi in legno che rappresenta metaforicamente le possibili direzioni che una strategia di vendita può prendereConclusioni

Abbiamo visto che cosa si intende con Sales Intelligence e come questa attività consenta agli specialisti del B2B di:

  • Segmentare i potenziali clienti;
  • qualificare lead e prospect;
  • conoscere i concorrenti e la loro offerta;
  • tracciare il customer journey dei clienti;
  • agevolare le attività di upselling e cross selling.

Il termine include un vasto insieme di applicazioni digitali che vanno dagli strumenti di segmentazione firmografica fino ai software con cui monitorare le conversazioni degli utenti sui social media e le menzioni del proprio brand.

Nel nostro approfondimento ci siamo concentrati sui tool progettati per segmentare i propri prospect, qualificarli e identificare i concorrenti in Italia e all’estero.

Dopotutto, una strategia di vendita B2B funzionante parte da un’analisi dello scenario e delle realtà che lo popolano.

In altre parole, si tratta di conoscere:

  • La dimensione e le potenzialità del mercato;
  • le quantità e le caratteristiche delle aziende presenti;
  • i bisogni e le aspettative delle persone al loro interno.

Per avere un’idea generale di tutto questo è possibile ricorrere a soluzioni classiche come le fiere, le ricerche online o l’acquisto di database di aziende.

In ogni caso si tratta di strumenti poco efficaci se il tuo obiettivo è ottenere in poco tempo una selezione dettagliata di realtà da trasformare in clienti.

Per rendere più semplice questa attività di Sales Intelligence, in Matchplat abbiamo sviluppato Explore, una piattaforma che sfrutta l’AI per analizzare i contenuti online di oltre 450 milioni di aziende in 196 Paesi.

Il risultato è una mappatura dei potenziali clienti business e dei concorrenti della tua azienda su scala globale, il tutto in tempi brevi e con il massimo della precisione grazie a un database costantemente aggiornato, costruito a partire da fonti ufficiali come le camere di commercio di tutto il mondo.

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