Analisi della concorrenza: soluzioni B2B per svolgerla al meglio

Quanto è importante l’analisi della concorrenza B2B?

A prescindere dal settore in cui opera la tua azienda e dalle sue dimensioni, si tratta di un’attività con un valore strategico.

Essa può essere svolta prima di entrare in nuovi mercati, in modo da comprendere nel dettaglio opportunità (e rischi) collegati alla presenza di altre imprese.

Ma non solo: analizzare la concorrenza è utile anche per ottenere una panoramica aggiornata dei mercati in cui si opera già.

In questo approfondimento capiremo perché e in che modo le aziende B2B possono ottimizzare questo processo.

Analizzare la concorrenza: perché farlo se sei un’azienda B2B

L’ambiente competitivo in cui si muovono le aziende non è statico. L’osservazione del mercato di oggi dimostra come trasformazioni radicali, innovazioni e cambiamenti siano all’ordine del giorno.

Il principio non riguarda solo i consumatori con le loro abitudini di acquisto, ma anche le aziende stesse.

Mutano le preferenze, le aspettative e gli obiettivi delle nostre imprese clienti: ecco perché analizzare i concorrenti è fondamentale anche per le realtà che operano nel B2B.

Solo così, infatti, è possibile capire come si stanno muovendo le imprese come la nostra, e quali accorgimenti stiano adottando per assecondare (o anticipare) i cambiamenti del mercato.

Il principio vale sia per i mercati in cui si è già presenti che quelli in cui si desidera entrare.

Nel primo caso, potremmo già conoscere i nostri concorrenti, ma in uno scenario globalizzato il quadro è molto più ampio, e da un momento all’altro un’impresa di un altro Paese potrebbe farsi largo e mettere a rischio la nostra strategia.

Nel secondo caso, come già accennato, innovazioni e nuove soluzioni si susseguono sempre più rapide da parte delle aziende con cui ci confrontiamo ogni giorno. Conoscerle è il primo passo per non farsi trovare impreparati.

Ma quali sono i fattori da considerare per un’analisi della concorrenza B2B?

Elementi da prendere in considerazione

La prima distinzione da tenere a mente riguarda i concorrenti diretti e indiretti. Di chi si tratta?

Conoscere i concorrenti diretti

Sono concorrenti diretti tutti coloro che offrono un prodotto/servizio equivalente a quello della nostra impresa, all’interno delle stesse aree geografiche,  servendosi di processi e tecnologie sovrapponibili, con modalità di vendita e assistenza simili.

Un esempio dal mondo B2B può essere quello di un’azienda produttrice di macchinari per il settore edile che opera attraverso una rete di agenti e distributori in Europa e negli USA, che si trova a competere con altri produttori frese da roccia e trituratrici per asfalto.

L’azienda offre inoltre la possibilità di noleggiare a lungo termine le macchine; i suoi concorrenti diretti saranno dunque le aziende in Europa e negli Stati Uniti, che alla vendita tramite dettaglianti e agenti uniscono la possibilità di noleggio dei mezzi.

Conoscere i concorrenti indiretti

Per capire chi sono i concorrenti è necessario allargare la prospettiva, andando oltre alle aziende che propongono prodotti e servizi simili ai nostri.

Un concorrente indiretto potrebbe essere un’azienda che, pur non realizzando gli stessi prodotti, possiede la tecnologia e il know how per entrare nel nostro stesso mercato. In alternativa, un concorrente indiretto può soddisfare le necessità dei nostri stessi segmenti di clienti, pur con un’offerta diversa.

Chiariamo con alcuni esempi.

Tornando ai macchinari per il settore delle costruzioni, un concorrente indiretto della nostra impresa può essere rappresentato da un produttore di attrezzature agricole (come le trince per trattori) che decide di sviluppare una linea di macchine per la fresa superficiale e la triturazione dell’asfalto.

Cambiamo settore e consideriamo un produttore di olio d’oliva che vende a grossisti attivi nell’ambito della ristorazione. Un concorrente indiretto può essere un produttore di olio di semi di girasole con lo stesso target, dal momento che i due olii – pur essendo diversi – possono soddisfare esigenze simili.

I parametri per valutare i concorrenti

A prescindere dalla tipologia, è necessario individuare dei parametri su cui basare la valutazione dei propri concorrenti.

Che si tratti di concorrenti diretti o indiretti, bisognerà prendere in considerazione:

• Il modello di business;
• I canali di acquisizione della clientela;
• Le politiche di pricing;
• L’andamento finanziario;
• Le strategie di customer care e retention adottate;
• La strategia di comunicazione e advertising, online e offline, sia di brand che di prodotto;
• Il posizionamento online sui motori di ricerca.

Questi sono alcuni esempi di elementi da studiare con attenzione quando si svolge un’analisi della concorrenza nel B2B.

Ovviamente, prima di confrontare il modello di business, le politiche di pricing o lo status finanziario di un’azienda con la nostra, c’è un’altra domanda a cui rispondere.

Chi sono i miei competitor diretti e indiretti?

Potrebbe sembrare scontato, ma senza aver prima mappato il mercato è molto difficile, se non impossibile, capire realmente come si stia muovendo la concorrenza, quali siano le sue caratteristiche, come comunichi e che risultati stia ottenendo.

Facile a dirsi, ma non a farsi.

La globalizzazione, la moltiplicazione dei canali di vendita (online e offline) e il progredire delle tecnologie digitali utilizzate mettono anche le aziende B2B di fronte a uno scenario in cui comprendere chi è un proprio concorrente può risultare estremamente complicato, se non impossibile, soprattutto se si parla di competitor indiretti.

Per questo, alla domanda che abbiamo formulato, va aggiunta una specifica:

Chi sono i miei competitor, diretti e indiretti, in grado di rappresentare una minaccia reale?

Anche in questo caso una risposta alla domanda non è immediata, ma sicuramente la mappatura del mercato risulta meno complessa.

Si tratta infatti d’individuare solo le aziende che possano effettivamente compromettere i nostri risultati con le loro strategie.

Tornando al produttore di macchine per costruzioni, un concorrente da tenere d’occhio è sicuramente un’azienda della stessa dimensione – in termini di addetti e di fatturato – localizzata in uno dei Paesi in cui anche l’impresa è presente, con una capacità produttiva simile.

Se ad esempio l’azienda dovesse avere un fatturato superiore ai 200 milioni di euro e quattro siti produttivi, difficilmente un’altra azienda con una sola sede e un fatturato di 50 potrebbe rappresentare un rischio concreto.

Arriviamo ora alla domanda più importante:

Come trovo i miei concorrenti?

Le soluzioni a questo fine sono diverse, ciascuna con vantaggi e svantaggi. Vediamo quali.

Individuare i concorrenti: soluzioni tradizionali

Tradizionalmente, lo studio dei concorrenti avviene sia offline che online.

Un esempio di analisi della concorrenza B2B offline è fornito dalle fiere di settore.

Visitare stand, raccogliere brochure, assistere a presentazioni di prodotti e workshop sono tutti modi per restare aggiornati sullo stato dell’arte del proprio mercato.

Ciò aiuta a capire come si stanno muovendo i propri concorrenti, che innovazioni stanno introducendo e come si presentano.

Si tratta tuttavia di un’analisi parziale.

Non tutti i fattori relativi a un competitor possono infatti essere studiati durante una fiera; inoltre, non è detto che tutti i potenziali concorrenti della nostra impresa siano presenti, o che le aziende incontrate abbiano le caratteristiche per essere un competitor.

La comunicazione via social, i prezzi, la presenza di canali e-commerce, la dimensione e i dati finanziari possono essere valutati solo attraverso ricerche online, piattaforme o consulenze esterne.

Ecco perché è necessario integrare fonti d’informazione diverse.

Tuttavia, anche le soluzioni che abbiamo elencato hanno dei limiti:

• Le ricerche online danno risultati dispersivi ed è necessario controllare centinaia di siti Web per tentare di capire se le aziende trovate possono essere nostri competitor. Inoltre, molti dati – come quelli finanziari – non sono accessibili con una semplice ricerca su Google.
• Le piattaforme con cui accedere a database di aziende, pur integrando molte informazioni (finanziarie, settoriali ecc), hanno spesso coperture nazionali che rendono più complesso il confronto tra i concorrenti di Paesi diversi.
• Le consulenze da parte di società specializzate hanno costi elevati, e sono di conseguenza fuori portata per le PMI. Esse possono essere molto approfondite, ma basandosi su fonti diverse, comportano tempi di erogazione piuttosto lunghi.

Studiare i concorrenti nel B2B grazie all’AI

Per queste ragioni, in Matchplat abbiamo sviluppato Explore, un’unica soluzione per individuare i propri concorrenti, diretti e indiretti. In tutto il mondo, in poco tempo e con le caratteristiche più importanti.

Ma in che modo?

• Sfruttando un database con oltre 400 milioni di aziende in 196 Paesi: Explore parte dalle informazioni provenienti da fonti istituzionali per offrire una panoramica il più ampia possibile del mercato. Così da un lato si superano i limiti dei database con coperture nazionali, dall’altro si ampliano le opportunità di analisi della concorrenza B2B offerte dalle fiere.
• Valorizzando i contenuti online delle imprese: Explore non si limita alle informazioni del suo database, ma le incrocia con i siti Web delle aziende e i loro contenuti per offrire informazioni aggiornate. Il tutto grazie ad algoritmi di AI, azzerando così il tempo speso sui motori di ricerca.
• Offrendo la possibilità di personalizzare le ricerche: attraverso l’inserimento di parole chiave specifiche, Explore consente d’individuare sole le aziende che potrebbe mettere a rischio la nostra strategia in qualità di concorrenti. Lavorazioni specifiche, prodotti, certificazioni, ma anche dati finanziari: questo e molto altro può essere conosciuto rapidamente, riducendo gli sforzi necessari per incrociare fonti diverse.
• Usando la tecnologia per rendere l’analisi della concorrenza B2B accessibile a tutti: l’Intelligenza Artificiale rende lo studio dei concorrenti alla portata anche delle PMI, sia in termini di costi che di utilizzabilità. La tecnologia permette infatti di abbattere i costi ma anche di semplificare un’attività complessa, senza dover possedere le competenze delle società di consulenza delle analisi di mercato.

Conclusioni

Abbiamo visto come l’analisi della concorrenza può essere svolta sia in nuovi mercati che in quelli in cui si opera già.

I parametri da tenere a mente per valutare un competitor sono numerosi: si va dalla sua comunicazione fino ai suoi prodotti, passando per dati come il fatturato e il numero di dipendenti. I concorrenti possono essere suddivisi in due gruppi: diretti e indiretti.

I primi hanno un’offerta simile a quella della nostra azienda, mentre i secondi possono produrre beni sostitutivi o essere in possesso dei requisiti necessari per entrare nel nostro mercato (ad esempio, il know how per sviluppare una tecnologia specifica).

Il primo passo da compiere coincide con l’individuazione delle aziende che possono davvero minacciare le nostre strategie, direttamente o indirettamente.

In un mercato complesso come quello attuale, capire chi sono è una vera e propria sfida.

Per semplificare questo processo esistono soluzioni molto diverse fra loro. Si va dalle visite alle fiere per mappare “manualmente” i concorrenti fino all’acquisto di consulenze da parte di società specializzate, passando per lunghe ricerche online.

L’analisi del mercato con cui mappare i propri competitor oggi è resa più semplice dalle tecnologie digitali. In Matchplat abbiamo automatizzato l’attività grazie all’unione tra un database mondiale di aziende e algoritmi di AI.

In questo modo si riducono tempi e costi delle soluzioni tradizionali per analizzare la concorrenza B2B.