Come ottimizzare la lead generation B2B?
A prescindere dal settore in cui opera la nostra azienda, è essenziale rispondere a questa domanda.
Chi si occupa di strategie di marketing, deve infatti conoscere le modalità attraverso cui generare contatti di qualità per incrementare le vendite.
Il principio riguarda sia l’attività sul mercato nazionale che quella svolta all’estero.
Quali sono le soluzioni per una lead generation di qualità se la nostra azienda si rivolge ad altre organizzazioni?
Vediamolo insieme in questo approfondimento, ma prima capiamo insieme che cosa si intenda con lead generation in ambito B2B e chi siano gli attori coinvolti nel processo.
Lead generation B2B: obiettivi e tipologie
In ambito B2B, sviluppare un’attività di lead generation significa progettare una serie di azioni con cui ottenere contatti di professionisti compatibili con il proprio business.
Vediamo di chiarire con un esempio.
Un’azienda specializzata in valvole industriali vuole trovare clienti esteri tra i progettisti di impianti per l’estrazione del gas.
Una lead generation mirata comporta:
- L’individuazione delle aziende in linea con il proprio business all’interno del Paese d’interesse;
- La selezione dei decision maker da contattare tramite e-mail o telefono;
- Il loro contatto da parte del dipartimento vendite dell’azienda per sondarne l’interesse nei prodotti offerti.
Quanto descritto riguarda la lead generation outbound: in questo caso, è la nostra azienda produttrice di valvole a contattare direttamente i potenziali acquirenti.
Nel caso di una lead generation inbound invece, saranno quest’ultimi a entrare in relazione con il produttore, compilando ad esempio un form sul sito dell’azienda per richiedere maggiori informazioni.
I dipartimenti marketing e vendite rappresentano gli attori coinvolti in entrambe le tipologie di lead generation; quali sono gli strumenti a loro disposizione per una strategia di successo?
Lead generation: soluzioni tradizionali e digitali
Un approccio tradizionale alla lead generation B2B include diverse attività. Vediamone alcune.
- La partecipazione a fiere di settore e lo scambio di biglietti da visita, per ricontattare successivamente i potenziali clienti;
- La consultazione di elenchi di aziende per reperirne telefono ed e-mail;
- Il ricorso a canali pubblicitari “di massa” per generare contatti (un esempio è la pubblicità televisiva).
Oggi gli strumenti digitali offrono delle alternative: non ci stiamo riferendo a semplici ricerche online, ma a strumenti con cui gestire campagne di lead generation B2B per ottenere risultati sempre più precisi.
Ecco alcuni esempi di queste soluzioni:
- Annunci sponsorizzati sui motori di ricerca, utilizzati per intercettare gli utenti con determinati bisogni;
- Invii automatizzati di e-mail attraverso software per CRM (Customer Relationship Management);
- Advertising sui social media;
- Webinar per attrarre pubblico interessato ai nostri prodotti;
- Piattaforme con cui individuare aziende e decision maker al loro interno.
Si tratta solo di un breve elenco, ma che subito ci fa capire la varietà degli strumenti digitali a disposizione delle aziende per individuare contatti commerciali.
Un principio importante è quello della sinergia tra le soluzioni tradizionali e quelle digitali: il loro uso combinato permette di ottenere il massimo vantaggio, ampliando le opportunità di crescita dell’azienda e facilitando il lavoro del dipartimento vendite.
Torniamo per un attimo all’esempio dell’impresa specializzata in valvole.
Partecipare alla prossima fiera in programma può essere importante ma non sufficiente: il lancio di una campagna di advertising online, ad esempio, può aiutare a ottenere ulteriori contatti.
A questo, si può unire un’attività outbound su un gruppo selezionato di realtà, individuate in pochi minuti grazie a una piattaforma per la ricerca di aziende in 196 Paesi.
Di che cosa si tratta?
Explore: la soluzione per la lead generation B2B basata sull’AI
Explore è la soluzione di Matchplat per rendere più semplice la lead generation B2B.
Grazie a un database con oltre 450 milioni di aziende nel mondo, permette d’individuare solo quelle con le caratteristiche utili per la propria strategia.
Il merito è dell’Intelligenza Artificiale, che consente di analizzare oltre 20 miliardi di pagine web aziendali.
In questo modo è possibile individuare velocemente quelle più adatte ai propri scopi, senza spreco di tempo e di risorse.
Il risultato è una lista di contatti ottenuta in tempo reale, e a costi molto più accessibili di quelli di una fiera o di un viaggio di lavoro.
Così è possibile semplificare anche l’attività commerciale, fornendo da subito a chi si occupa di vendite una serie di lead qualificati.
Un altro vantaggio è rappresentato dalla copertura: Explore offre i dati di aziende presenti in 196 Paesi, consentendo di accelerare lo sviluppo del business non solo in Italia, ma anche all’estero.
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