Prospecting: cos’ è e come farlo nel modo giusto

Prospecting: di cosa parliamo

Se ti occupi di vendite, è molto probabile che tu abbia familiarità con il termine prospecting. Ma che cosa si intende esattamente?

Fare prospecting significa selezionare e concentrare gli sforzi di vendita sui prospect, vale a dire persone potenzialmente interessate all’acquisto di un prodotto o servizio, con una probabilità più o meno elevata di essere convertiti in clienti.

La definizione potrebbe far credere che il prospecting coincida con la lead generation. Ma non è così.

In questo approfondimento vedremo perché e quali siano le principali tipologie di prospecting, insieme agli strumenti per metterlo in pratica con successo.

Come sempre, ci concentreremo sul mondo B2B e sulle soluzioni a disposizione dei professionisti che operano al suo interno.

Perché prospecting e lead generation non sono sinonimi

Per prima cosa, vale la pena sottolineare come prospecting e lead genereration non si riferiscano allo stesso concetto.

La lead generation rappresenta infatti un processo più ampio, di cui il prospecting costituisce una fase di cruciale importanza per chi si occupa di vendite B2B.

Che cosa intendiamo?

Fare lead generation significa attrarre, ricercare e raccogliere lead, ossia contatti diretti di persone che potrebbero essere interessate al prodotto o servizio venduto dalla nostra azienda.

In questo senso, un lead potrebbe essere chiunque abbia scaricato un whitepaper disponibile sul nostro blog, oppure chi ha commentato un video YouTube che mostra il nostro prodotto. Fuori dai canali digitali, un lead è ad esempio la persona con cui abbiamo scambiato i rispettivi biglietti da visita durante una fiera di settore.

Come è facile intuire, la lead generation rappresenta un’attività per massimizzare i contatti utili all’attività commerciale.

Il prospecting è invece la valutazione attenta di questi contatti per definire quelli maggiormente in target con la strategia aziendale e gli obiettivi di vendita. Non tutti i lead, infatti, avranno le caratteristiche importanti per la nostra realtà, o un reale bisogno che possa essere soddisfatto con la nostra offerta.

Ad esempio, un’azienda specializzata in macchinari industriali potrebbe aver raccolto oltre 100 lead con la sua ultima campagna marketing dedicata a una nuova linea di macchine per il packaging alimentare.

Tuttavia, non è detto che tutti siano prospect interessanti: andrà verificato che si tratti di aziende alimentari, ma anche che queste realtà abbiano una dimensione – ad esempio in termini di fatturato – compatibile con l’offerta dell’azienda.

Prospecting inbound e outbound: le differenze

Chiarito cosa si intende con prospecting, vediamo le principali differenze tra quello outbound e inbound.

Come è facile intuire, la distinzione fa riferimento ai maggiori approcci usati nel marketing per la generazione di contatti commerciali.

Nel caso della lead generation inbound per il B2B, il processo si struttura in questo modo:

1. Definizione del profilo ideale delle aziende clienti;
2. creazione di contenuti in linea con gli interessi, le aspettative e le necessità dei decision maker delle aziende definite in precedenza;
3. distribuzione dei contenuti attraverso i canali più adatti (sito web, social media, landing page);
4. raccolta dei lead;
5. prospecting dei lead ottenuti;
6. contatto delle persone più in linea con gli obiettivi di vendita.

Per la lead generation outbound B2B, il processo si articola invece in:

1. Definizione del profilo ideale delle aziende clienti;
2. individuazione delle figure da contattare al loro interno;
3. prospecting dei contatti per identificare quelli maggiormente in linea con gli obiettivi di vendita.
4. creazione di contenuti interessanti per loro;
5. contatto delle persone individuate usando i contenuti come leva.

Come vediamo, i processi condividono ovviamente dei passaggi, ma la differenza fondamentale per quanto riguarda il prospecting risiede nel momento in cui effettuare questa attività.

Nel caso di quello outbound, esso è immediatamente successivo all’identificazione delle aziende target e dei loro decision maker.

In particolare, si tratta di uno dei momenti essenziali per impostare un’attività di account based marketing  (ABM), di cui abbiamo discusso nel dettaglio in questo approfondimento.

In sintesi, l’ABM consiste nel concentrare le attività di vendita su gruppi selezionati di figure chiave, interne ad aziende con specifiche caratteristiche.

Sul fronte opposto, il prospecting inbound costituisce un’attività di scrematura dei lead ottenuti attraverso una campagna precedente. L’obiettivo in questo caso è isolare quanto di “buono” è stato raccolto dopo aver gettato la propria rete.

Fare prospecting: i vantaggi della profilazione nel B2B

Ma quali sono i benefici del prospecting nel B2B?

Se svolta nel modo giusto, un’attività di prospecting consente di:

• Razionalizzare l’attività di vendita: profilare i prospect permette di ridurre i margini di incertezza. In questo modo la forza vendite avrà la sicurezza di parlare con le persone in linea con la propria strategia.
• Ottimizzare il consumo di tempo e risorse: più chiara sarà l’idea del prospect, più l’approccio commerciale sarà efficiente. Concentrarsi su decision maker con specifiche caratteristiche permette di evitare sprechi di tempo e di budget, lasciando il tempo per concentrarsi su attività ad alto valore aggiunto come ad esempio lo studio di nuove strategie.
• Incrementare il ROI delle campagne di marketing: parlare con organizzazioni (ma soprattutto persone) in linea con l’offerta della propria azienda consente di accrescere la percentuale di successo delle campagne di marketing. Dopotutto, una buona strategia non è solo quella capace di massimizzare il numero di lead, ma soprattutto quella in grado di generare contatti con una maggiore probabilità di tradursi in clienti reali.

Vediamo ora gli strumenti utili a un’attività di prospecting efficace.

Gli strumenti per fare prospecting: CRM e non solo

Come accennavamo all’inizio di questo approfondimento, se ti occupi di vendite sicuramente conoscerai software come i CRM (Customer Relationship Management) per raccogliere, gestire e monitorare i dati relativi a lead e clienti.

I CRM sono senza dubbio un aiuto enorme, consentendo di automatizzare i processi di marketing e rendendo più efficiente l’organizzazione dei contatti ottenuti attraverso le proprie campagne.

A questi tool si aggiungono poi i database di e-mail e numeri di telefono dei manager e di altre figure chiave interne alle aziende.

Ma non si tratta delle uniche risorse a disposizione di chi si occupa di marketing o vendite nel B2B.

Dopotutto, una strategia di inbound ben strutturata è importante, ma non basta.

Vediamo perché con un esempio concreto.

Se la tua azienda si sta affacciando per la prima volta su un mercato straniero, è probabile che non conosca tutte le altre realtà utili ai suoi scopi.

Ad esempio, potresti aver bisogno di individuare distributori all’ingrosso, segmentandoli in base a specifici parametri per poi contattarli in outbound.

In questo caso, i database di e-mail e numeri di telefono sono poco utili, dal momento che non conosci ancora le aziende giuste con cui dialogare.

Ed è qui che Matchplat può darti una mano.

Come fare prospecting con Matchplat

Grazie all’unione tra un database con oltre 425 milioni di aziende e algoritmi di AI, la piattaforma Explore di Matchplat rende più semplice il prospecting B2B.

L’intelligenza artificiale consente infatti di trovare solo le aziende che rispecchiano parametri precisi, fornendo allo stesso tempo l’elenco dei decision maker collegati alle imprese.

In questo modo puoi:

• Trovare aziende in linea con la tua strategia che ancora non conoscevi grazie a una profilazione precisa;
• avere la certezza di parlare da subito con le realtà giuste;
• abbattere i tempi per fare prospecting;
• aumentare il tasso di successo delle attività commerciali.

Vediamolo con un esempio.

Una multinazionale italiana specializzata in tubi in PVC per l’agricoltura e altri settori sta esplorando per la prima volta un nuovo mercato europeo.

L’obiettivo è trovare nuovi distributori all’ingrosso che trattino la stessa categoria di prodotto dell’azienda, con un fatturato superiore ai 50 milioni di euro negli ultimi 5 anni e che a catalogo non presentino i tubi di uno specifico marchio concorrente.

Individuare in modo “standard” aziende che rispecchiano questi parametri comporta:

• Lunghe ricerche online per trovare le aziende, senza essere sicuri di aver individuato tutte quelle in target con la strategia;
• confronto tra fonti diverse per conoscere i dati finanziari relativi alle imprese;
• ore spese leggendo centinaia di pagine web per isolare i grossisti che non distribuiscono i tubi del marchio concorrente;

Explore rende l’intera operazione più semplice grazie a:

• Parametri di ricerca personalizzabili per individuare solo le imprese attive in un Paese, con la dimensione di fatturato desiderata.
• algoritmi di AI per leggere in tempo reale i siti delle aziende, individuando solo i grossisti di tubi in PVC per usi professionali;
• filtri e funzioni aggiuntive per escludere dai risultati le aziende che sul proprio sito riportano il brand del competitor.

Conclusioni

Abbiamo visto che cosa si intende con prospecting e come questa attività sia essenziale per chi si occupa di vendite nel mondo B2B.

Essa consente di concentrarsi su potenziali clienti con caratteristiche precise, in linea con le proprie strategie.

Il processo non coincide con la lead generation: quest’ultima ha l’obiettivo di massimizzare i contatti che dovranno essere gestiti dall’ufficio vendite, mentre il prospecting ha lo scopo di selezionare i migliori tra questi contatti.

Non è detto infatti che il frutto della lead generation sia in linea con l’offerta della nostra azienda.

Il principio vale sia nel caso del prospecting inbound che di quello outbound: l’unica differenza tra i due è relativa al momento in cui l’attività dovrà essere sviluppata.

Nel caso del prospecting outbound, ad esempio, esso dovrà essere svolto dopo aver segmentato le aziende target sulla base di specifici parametri, selezionato quelle più interessati e scelto le persone da contattare al loro interno.

Matchplat e le sue soluzioni consentono di accelerare questo processo, creando liste di aziende altamente profilate e identificando gli interlocutori al loro interno.

In questo modo è possibile scoprire velocemente chi sono le realtà e le persone giuste per raggiungere nuovi obiettivi di vendita, in tutto il mondo.