Come trovare clienti all’estero: una guida a misura di B2B

Come trovare clienti all’estero in modo efficace?

Se lavori in un’azienda B2B e ti occupi di vendite, anche tu avrai dovuto sicuramente rispondere a questa domanda.

A prescindere dalla frequenza con cui ti trovi a farlo, trovare clienti business è una vera e propria sfida che diventa ancora più complessa quando svolta nei mercati esteri.

Uno scenario competitivo diverso, la necessità di posizionare il brand, le barriere linguistiche e culturali, il poco tempo a disposizione, la gestione degli aspetti burocratici, ma soprattutto la necessità di individuare le aziende giuste: questi sono solo alcuni degli scogli da superare nel caso di un progetto d’internazionalizzazione commerciale.

In questo approfondimento ci concentreremo sull’ultimo aspetto, vedendo le soluzioni a tua disposizione per trovare clienti business, distinguendo tra due approcci validi anche per i mercati esteri: quello inbound e quello outbound.

Vediamo ora le differenze tra i due metodi e come sfruttarli in modo sinergico per ottenere il massimo dalla tua attività di vendita.

Trovare clienti all’estero: l’approccio inbound

Sicuramente avrai già sentito il termine “inbound” applicato al mondo delle vendite.

In termini semplici, sviluppare una strategia di vendita inbound significa fare in modo che siano i tuoi prospect a trovare la tua azienda e a rivolgersi a lei per soddisfare un bisogno.

Le nuove tecnologie hanno agevolato questo processo, facilitando la creazione e la distribuzione di contenuti in grado di attirare l’attenzione della propria audience e di mantenerla nel tempo.

Alcuni esempi pratici?

Il primo strumento è un sito web ben posizionato sui motori di ricerca: anche se può sembrare banale sottolinearlo, un sito Internet completo e aggiornato costituisce la tua vetrina migliore, anche all’estero.

Per attirare potenziali clienti stranieri non è però sufficiente una traduzione del proprio sito in italiano: sarà necessario adottare il linguaggio a quello degli interlocutori, strutturando i contenuti in modo compatibile con le loro aspettative.

Inoltre, è bene avere una versione del proprio sito nella lingua di ogni Paese in cui si punta a espandere la propria presenza. Solo in questo modo sarà possibile evitare ambiguità e presentarsi da subito in modo chiaro.

Per trovare clienti all’estero puoi avvalerti anche di strumenti per creare campagne pubblicitarie online e sui social media, come Google Ads o LinkedIn Ads.

Essi consentono di segmentare la propria audience, raggiungerla con annunci specifici e monitorarne i comportamenti così da valutare l’efficacia delle proprie azioni.

Ovviamente i canali dove sviluppare attività di questo tipo variano a seconda delle nazioni in cui stai agendo. Ad esempio, se la Germania rappresenta un mercato ideale per la tua impresa, allora potresti prendere in considerazione Xing Ads al posto di LinkedIn.

Un altro esempio di soluzione per la ricerca inbound di clienti esteri è rappresentato dagli eventi come i webinar: per attrarre il tuo target potresti organizzare e promuovere online un approfondimento dedicato a uno specifico tema, magari facendoti supportare da associazioni di categoria o altre istituzioni presenti nel Paese target.

Come avrai intuito, oggi i processi di lead generation inbound devono molto all’affermazione delle tecnologie digitali.

Un dato di fatto che cambia quando la ricerca di clienti stranieri avviene outbound. Vediamo perché.

Alla ricerca di clienti: la metodologia outbound

Convertire prospect attraverso un approccio outbound rappresenta di fatto l’opposto di quanto abbiamo descritto finora.

In questo caso è l’azienda a rivolgersi direttamente a un potenziale cliente, a prescindere dal fatto che quest’ultimo abbia mostrato interesse per i suoi contenuti.

Questa metodologia è definita anche approccio push, in quanto il suo scopo è spingere il prospect verso l’acquisto di un prodotto o servizio che ancora non conosce, diversamente dall’approccio pull dell’inbound che punta ad attrarre chi compra.

Nel mondo B2B, l’outbound ha un peso notevole nelle strategie di vendite delle imprese. Ma quali sono le sue forme prevalenti?

Tra quelle che sicuramente conoscerai già ci sono:

• Le fiere e la distribuzione di biglietti da visita;
• le chiamate a freddo (note anche come cold calling);
• le campagne di e-mail marketing;
• le piattaforme per lo scouting di clienti.

In questo insieme convivono dunque sia soluzioni digitali che strumenti più tradizionali come le telefonate o la partecipazione a eventi di settore.

Tutti hanno la loro importanza, ma molto spesso le realtà Business to Business finiscono per concentrarsi solo su una parte di queste.

Ad esempio, molte realtà – soprattutto di medie e piccole dimensioni – si accontentano di partecipare alla prossima fiera in programma, senza sviluppare attività correlate.

Cosa intendiamo dire?

Che per aumentare la reddittività delle vendite, l’unica via percorribile è quella di un approccio ibrido che sappia unire soluzioni “classiche” e digitali in modo proattivo.

Chiariamo con un esempio. La tua azienda decide di partecipare alla prossima fiera di riferimento all’estero per il proprio settore. L’obiettivo è intercettare buyer stranieri potenzialmente interessati a una linea di prodotti da poco sviluppata.

Una volta completata la propria registrazione come espositore, progettato lo stand e selezionate le persone partecipanti, arriva il giorno dell’evento. Per sfruttarlo al meglio, non basterà aspettare che i potenziali clienti esteri visitino il tuo stand, sperando di suscitare il loro interesse e credendo che si ricordino di te dopo aver consegnato loro un biglietto da visita.

Dovrai infatti programmare delle chiamate di follow-up o delle e-mail subito dopo l’evento, dando priorità ai contatti incontrati dal vivo che hanno dimostrato maggiore interesse verso la tua offerta.

Ma non solo: ci sono anche altri metodi per aumentare l’efficacia di soluzioni come le fiere.

Dopotutto, non è detto che tutti i tuoi potenziali clienti esteri siano davvero presenti durante l’evento. Molte aziende potrebbero non partecipare come buyer, ma grazie a piattaforme come Explore di Matchplat è possibile trovarle e iniziare a riempire la tua agenda. Scopriamo in che modo.

Matchplat Explore: la soluzione per trovare clienti esteri in modo efficace

Se dovessi aver scelto un approccio outbound per trovare clienti all’estero, potresti aver seguito passo dopo passo i consigli che abbiamo elencato poco fa.

Sicuramente alcune delle mail inviate o delle chiamate effettuate dopo la fiera hanno dato i propri frutti, ma si sarebbe potuto fare di più.

Come? Immagina di avere a disposizione un banca dati con i contatti di oltre 450 milioni di aziende in 196 Paesi e algoritmi di AI per analizzarne in automatico i contenuti online.

In questo modo sapresti velocemente chi sono le aziende in linea con i tuoi obiettivi nel Paese in cui si svolgerà la prossima fiera.

Così potresti invitare i loro decision maker al tuo stand ancora prima che l’evento inizi, fissando appuntamenti e presentando da subito la tua offerta online per poi consolidare la relazione dal vivo.

Explore è la piattaforma sviluppata da Matchplat che permette di fare tutto questo, classificando le aziende in base a:

• Prodotti e servizi offerti;
• certificazioni possedute;
• processi produttivi impiegati;
• materie prime utilizzate;
• dati economico-finanziari certificati da Moody’Analytics.

E non solo: grazie alla funzione aggiuntiva Enrich People è possibile identificare per ogni realtà le figure chiave che lavorano al loro interno e i loro contatti.

Così l’attività di vendita B2B diventa più semplice anche quando svolta all’estero: dopotutto se il tuo obiettivo è trovare nuovi clienti business in Paesi che non conosci, è fondamentale disporre di una mappa con cui orientarsi.

Che aziende hanno caratteristiche simili a quelle già parte del mio portafoglio clienti? Quanto sono solide? Chi sono le persone da contattare al loro interno?

Tutte domande a cui è possibile rispondere grazie a Explore, accelerando le vendite in 196 Paesi del mondo grazie alla tecnologia e alla consulenza del team di Matchplat.

Come trovare clienti all’estero nel B2B: la via da seguire

Finora abbiamo analizzato i principali approcci per la ricerca di clienti business all’estero.

Da un lato abbiamo quelli inbound finalizzati ad attrarre i prospect verso la propria offerta, dall’altro le attività outbound che puntano a raggiungere direttamente il potenziale cliente per informarlo della nostra offerta.

La domanda ora è: quale approccio scegliere?

La via da seguire è quella di una strategia integrata, che sappia unire inbound e outbound per sfruttare i benefici di entrambi al massimo quando ci si affaccia su un mercato estero.

Soluzioni tradizionali come le fiere da sole non bastano più, soprattutto alla luce degli investimenti richiesti per partecipare: come abbiamo visto, esse devono essere affiancate da strumenti digitali che consentano di accrescerne il potenziale.

Campagne mail dirette ai contatti ottenuti durante l’evento, advertising social adattato al mercato target, content marketing sviluppato per rispondere alle esigenze dei buyer stranieri: tutti questi elementi permettono di posizionare il proprio brand, incuriosire e attrarre, rendendo così più semplice anche il lavoro in outbound.

Per facilitare ulteriormente questo secondo elemento essenziale in ogni strategia di vendita B2B, in Matchplat abbiamo pensato a Explore.

Grazie al contributo dell’Intelligenza Artificiale e a un database con oltre 450 milioni di aziende in 196 Paesi, la nostra Piattaforma consente di ottenere una lista di realtà profilate compatibili con i tuoi obiettivi.

Così potrai sapere subito quali sono le imprese su cui vale pena concentrare gli sforzi commerciali, ad esempio attraverso:

• Inviti presso lo stand della tua prossima fiera;
• Invii di e-mail altamente personalizzate ai decision maker di ogni realtà;
• Cold calling svolto solo nei confronti di aziende con precise caratteristiche.

In questo modo tempi e costi della lead generation outbound diminuiscono, permettendo di liberare risorse da investire in strategie di vendita sempre più complete ed efficaci, in cui l’approccio push e quello pull possano creare una vera e propria sinergia.