Come trovare distributori all’estero: soluzioni e strategie efficaci

Come trovare distributori all’estero per i propri prodotti o servizi?

Tante aziende determinate ad avviare un progetto d’internazionalizzazione si pongono questa domanda ogni giorno.

Se lavori nell’area vendite o export di un’impresa che punta a crescere in un mercato straniero, anche tu avrai dovuto trovare un modo per distribuire l’offerta della tua azienda.

Accanto a soluzioni tradizionali, ci sono nuove opportunità che puoi cogliere per rendere più efficiente la distribuzione dei tuoi prodotti.

Ne parliamo in questo approfondimento, come sempre dedicando particolare attenzione al mondo B2B.

Trovare distributori esteri: perché e quando è necessario

Partiamo da un presupposto: non sempre identificare dei distributori all’estero è la scelta migliore per raggiungere un mercato estero.

Dopotutto, affidarsi a dei distributori significa dipendere da altre realtà per quanto riguarda la commercializzazione dei propri prodotti.

Ciò significa che saranno altri a determinare le modalità e le tempistiche con cui vendere, e spesso questo potrebbe risultate incompatibile con gli obiettivi della tua azienda.

In questi casi, un’azienda potrebbe optare per una soluzione diversa, come ad esempio lo sviluppo di una filiale commerciale in loco. In questo modo, essa potrebbe avere un maggior controllo delle proprie strategie di vendita.

Un’opzione di questo tipo inoltre risulta particolarmente adatta in quei mercati con maggiori barriere all’ingresso e che richiedono alle aziende una presenza diretta sul territorio. Un esempio è quello degli Stati Uniti, come abbiamo visto in un report del nostro Analysis Center che puoi leggere qui.

In casi diversi, optare per dei distributori è invece la scelta più indicata.

Il principio vale soprattutto per quei mercati che richiedono una conoscenza approfondita delle aziende presenti e dei loro bisogni, ma dove reperire queste informazioni è più complesso. Le informazioni in possesso dei distributori in questo caso possono rivelarsi una risorsa preziosa su cui far leva.

Ad esempio, se la tua azienda vende macchinari per nobilitazione dei tessuti e vuole approcciare un nuovo mercato nel Sud-est asiatico, potrebbe risultare più difficile entrare in contatto diretto con le aziende del posto.

In questo caso, un importatore che si occupi della distribuzione può rivelarsi il partner ideale per intercettare imprese difficili da raggiungere.

In sintesi, la scelta di avvalersi o meno di un distributore dipende dalla specifica situazione dell’azienda ed è influenzata da fattori come:

• Presenza di barriere culturali e linguistiche elevate: i distributori locali hanno una conoscenza approfondita del mercato locale, della sua cultura e degli usi in ambito business.
• Normativa doganale e fiscale del Paese ostica: in questo caso il distributore ha la conoscenza necessaria per rendere più semplici le attività di export e la gestione della documentazione necessaria.
• Assenza di esperienze nel mercato obiettivo: i distributori conoscono il mercato, i suoi trend evolutivi, i bisogni delle imprese presenti e le caratteristiche della domanda (eventuali stagionalità, sensibilità al prezzo ecc.).

Le principali tipologie di distributori

Una volta compreso che appoggiarsi su un distributore è la scelta migliore, c’è un’altra domanda che devi porti: su che tipo di distributore è meglio fare affidamento?

Anche in questo caso, la risposta varia da azienda ad azienda.

Gli obiettivi di vendita, il mercato selezionato, la sua struttura, la tipologia di prodotto o servizio: tutti questi elementi finiscono per incidere sulla scelta della tipologia di distributore.

Eccone alcuni esempi:

• Retailer: si occupa della vendita agli utilizzatori finali di un prodotto o servizio in quantità ridotte. Le grandi catene della GDO rappresentano il classico esempio in questo caso.
• Grossista: rivende a clienti finali o dettaglianti prodotti in grandi quantitativi. Una figura di questo tipo è particolarmente diffusa in filiere come quella agroalimentare.
• Agente: è un libero professionista che si occupa di rivendere prodotti e servizi per conto di altre aziende. Un caso esempio è quello di un Business Partner di un’azienda ICT che si occupa di vendere ad aziende manifatturiere i software sviluppati dalla realtà con cui collabora.
• Value-added retailer: è un dettagliante che si occupa di aumentare il valore di un bene tramite aggiunte o servizi specifici per poi rivenderlo. La figura è tipica del mondo dell’informatica, dove spesso i software vengono ottimizzati e venduti in abbinamento a un hardware o ad altri programmi con funzionalità complementari.

Se ad esempio la tua azienda produce formaggi, è probabile che si serva di grossisti e retailer allo stesso tempo, mentre un’azienda che produce macchine utensili per la lavorazione dell’acciaio potrebbe rivendere tramite agenti in alcuni Paesi e in altri direttamente alle imprese utilizzatrici (in questo caso si parla di distribuzione diretta).

Identificare e selezionare i distributori esteri: le fasi del processo

Definita la tipologia di distributori più adatta, arriviamo ora a una delle fasi più delicate dell’intera strategia distributiva.

Stiamo parlando dell’identificazione dei partner.

Come accennavamo, la ricerca può essere particolarmente ostica per Paesi culturalmente e fisicamente molto distanti da quello in cui si trova la tua azienda. Inoltre, anche nel caso di mercati più vicini, la mancanza di una loro conoscenza può tradursi in sfide non da poco.

Se la tua azienda ha sempre avuto rapporti commerciali con il Sud Europa e decidesse di approcciare la Scandinavia, dovrebbe essere consapevole delle differenze e delle particolarità di quest’area.

Ad esempio, per alcuni prodotti la vendita diretta qui potrebbe essere più complessa, rendendo necessaria l’individuazione di importatori specializzati che abbiano relazioni consolidate con le aziende.

Trovare distributori all’estero: soluzioni a confronto

A prescindere dalla tipologia di distributori utili alla tua azienda, ci sono diversi metodi per individuarli.

Di seguito ne abbiamo approfondito vantaggi e limiti, prendendo in considerazione sia le soluzioni “classiche” che quelle di ultima generazione.

Fiere, viaggi e missioni commerciali: l’approccio classico

Tra i metodi più utilizzati da sempre dalle aziende ci sono le fiere.

Che si tratti di eventi nazionali o internazionali, essere presenti in fiera – come espositore o visitatore – può essere un buon modo per identificare nuovi distributori.

Incontrare di persona dei potenziali partner offre sicuramente dei vantaggi tra cui:

• Un contatto diretto con interlocutori in linea con i propri obiettivi;
• la possibilità di accedere a una rete di contatti internazionale, spesso più ampia rispetto al singolo Paese in cui si svolge l’evento;
• l’opportunità di rafforzare la visibilità del marchio in nazioni diverse.

Lo stesso discorso vale per le missioni commerciali organizzate dalle camere di commercio o da agenzie per l’internazionalizzazione come l’AICE.

Si tratta di viaggi riservati a delegazioni d’imprese che hanno come destinazione Paesi esteri in cui è difficile penetrare commercialmente. Lo scopo è facilitare la conoscenza delle economie locali e il contatto tra business diversi.

Anche in questo caso i vantaggi sono simili a quelle delle fiere, ma entrambe le soluzioni presentano dei limiti di cui tenere conto.

Tra questi ci sono:

• Costi medi elevati collegati ai viaggi;
• tempi organizzativi lunghi;
• risultati spesso non commisurati all’investimento.

Ecco perché a fiere e viaggi ogni azienda dovrebbe affiancare soluzioni che sfruttano il digitale e le sue potenzialità per trovare nuovi distributori all’estero.

Ricerche online, database e non solo

Quando si pensa a strumenti digitali per identificare nuovi distributori, uno dei primi a venire in mente è rappresentato dalle ricerche online.

Dopotutto, è molto probabile che anche tu abbia cercato così potenziali partner di business, fornitori o – per restare in tema – distributori.

In questo caso, i risultati di Google sono estremamente ampi e devono essere controllati uno per uno in modo da isolare le aziende davvero in linea con i propri obiettivi.

Non solo: quando le ricerche vengono effettuate in Paesi esteri, i risultati diventano spesso più imprecisi e potrebbe essere ancora più difficile capire di cosa si occupano le aziende trovate.

Un’alternativa a tutto questo è rappresentata dall’acquisto di banche dati, di solito organizzate in base ai codici settoriali come l’ATECO (nel caso dell’Italia) o a quelli internazionali come i NAICS e i NACE, usati rispettivamente per classificare le imprese nell’area NAFTA e nell’Unione Europea.

A differenza delle ricerche online, le aziende in questo caso sono già distinte in base a dei parametri e questo rende più semplice la loro analisi.

Tuttavia, questi database hanno dei limiti di cui tenere conto:

• I siti web delle aziende devono essere letti manualmente, e questo comporta ore di lavoro.
• Parametri come i codici settoriali sono spesso rigidi o non aggiornati, finendo per rappresentare l’attività delle aziende in modo scorretto.
• La copertura geografica delle aziende è spesso limitata a un Paese o una region economica (EMEA, NAFTA, ecc.).

Ad esempio, se la tua azienda opera nel food e dovesse cercare distributori che vendono pasta con grano da coltivazioni senza uso di glifosfato, dovresti analizzare uno per uno i siti delle aziende incluse nella banca dati per trovare quello che cerchi.

Come rendere questo processo più semplice e veloce?

Trovare distributori all’estero con Matchplat

In Matchplat abbiamo risposto a questa domanda unendo l’Intelligenza Artificiale a un database con oltre 450 milioni di aziende in 196 Paesi.

Una copertura globale ottenuta a partire da fonti ufficiali a cui si uniscono algoritmi proprietari per leggere in automatico i contenuti web delle aziende: questa è Explore, la soluzione che abbiamo realizzato per rendere più semplice la ricerca di distributori (e non solo).

Dopotutto, se lavori nel B2B, ti rivolgerai a target d’imprese con caratteristiche specifiche. Explore permette di mapparle in tutto il mondo, in automatico e in modo estremamente preciso.

Così è possibile razionalizzare la spesa in viaggi di lavoro. Vediamolo meglio con un esempio.

Se lavori in un’azienda che realizza componenti per macchinari industriali desiderosa di esportare, è ovvio che dovrai rivolgerti a società di distribuzione specializzate.

Explore consente di realizzare un’analisi di mercato qualitativa con cui identificare solo le aziende che distribuiscono specifiche categorie di componenti, nel Paese su cui la tua azienda sta puntando.

Il tutto grazie all’inserimento di parole chiave specifiche, individuate dai nostri algoritmi all’interno dei siti web delle aziende. In questo modo è possibile identificare potenziali partner ed entrare in contatto con loro prima di investire in fiere o viaggi che non producono i risultati sperati.

Conclusioni

Abbiamo visto come molto spesso cercare e identificare dei distributori è fondamentale per le aziende.

La scelta di affidarsi a dei partner per la distribuzione ha vantaggi e svantaggi, ma molto spesso rappresenta una scelta obbligata.

È il caso, ad esempio, di progetti di export in Paesi lontani, sia fisicamente che culturalmente, dove sono necessarie informazioni dettagliate per poter operare.

Anche nel B2B grossisti, retailer o altre tipologie di distributori hanno la conoscenza e i mezzi necessari per raggiungere le imprese che utilizzano i prodotti della tua azienda.

Tuttavia, sapere chi sono i partner giusti e dove si trovano rappresenta una sfida.

Per vincerla, ci sono soluzioni classiche come le fiere o le missioni commerciali organizzate dalle agenzie per il commercio estero. Ma i frutti di queste iniziative non sempre sono quelli sperati.

Ecco perché se da un lato i viaggi di lavoro sono utili a cementare relazioni di business, dall’altro devono essere affiancati da soluzioni digitali.

Gli esempi immediati in questo caso sono le ricerche online o le banche dati con elenchi più o meno corposi di aziende: in entrambi i casi, si tratta di dover controllare manualmente centinaia di siti web per scovare il distributore in linea con le proprie strategie.

Explore è la piattaforma che abbiamo sviluppato in Matchplat per rendere più semplice la ricerca di distributori all’estero e in Italia.

Grazie all’unione tra un database mondiale con oltre 450 milioni di aziende e algoritmi di AI, Explore consente di indentificare solo le realtà con caratteristiche specifiche come prodotti distribuiti, brand a catalogo, certificazioni possedute e molto altro. Così la ricerca diventa più immediata e precisa.