Come semplificare l’attività di export con le analisi di mercato

Come noto, la presenza internazionale è parte del DNA delle PMI italiane. Il Made in Italy, nelle sue numerose declinazioni, è un sinonimo di qualità apprezzato in tutto il mondo.

Ma come è possibile rendere più semplice la propria attività di export?

Esportare è infatti un processo complesso, che comporta attività molto diverse e tutte egualmente importanti. Le analisi di mercato possono rendere più rapido il lavoro delle aziende esportatrici.

Quali sono i vantaggi offerti da questi strumenti? Vediamolo nel nostro approfondimento.

Esportare: le sfide principali

Chi lavora con i mercati esteri sa che le sfide da affrontare sono tante.

Ogni giorno bisogna infatti misurarsi con un vasto insieme di interlocutori, con aspettative, richieste e obiettivi differenti.

Le principali attività riguardano:

• L’individuazione dei mercati di sbocco più adatti per il proprio prodotto/servizio;
• La selezione delle aziende (distributori, fornitori, clienti, partner logistici ecc.) necessari per esportare;
• La conoscenza delle norme doganali e dei requisiti legali per poter operare in un Paese straniero;
• Il monitoraggio dei risultati ottenuti, in modo da valutare azioni correttive.

Tutto ciò richiede una strategia completa: ecco perché non è possibile improvvisare lo sviluppo di un piano di export.

Il suo successo richiede infatti una revisione sistematica di quanto fatto. Alla luce di questo, è bene distaccarsi dalla logica della vendita occasionale: solo con un’attività continuativa sarò possibile consolidare la propria presenza all’estero.

Le domande a cui rispondere sono molteplici:

• Il mio prodotto è adatto ai consumatori del Paese straniero? Esiste un livello di domanda sufficiente?
• Quali sono i partner strategici per la mia attività? Come devo comunicare con loro?
• Conosco i requisiti legali del Paese in cui voglio esportare? Come preparo la documentazione necessaria?
• Come e in che tempi dovrei valutare i risultati ottenuti?

Tutti i quesiti sono importanti, ma il presupposto di un’operazione di export di successo è uno: l’analisi del mercato di sbocco.

Analizzare il mercato: perché farlo se la tua azienda esporta

Un’azienda che desidera esportare è chiamata a studiare con attenzione il mercato a cui sta puntando. Le ragioni alla base di questa considerazione sono:

• Sapere se esista una richiesta effettiva per il prodotto/servizio, in modo che l’attività di export possa essere sostenibile (e profittevole).
• Capire come quest’ultima stia evolvendo nel tempo.
• Individuare le aziende estere con cui raggiungere i propri obiettivi: distributori, partner strategici, clienti ma anche eventuali fornitori di servizi e beni necessari per svolgere l’attività.

Una volta appurato che il prodotto/servizio offerto dall’azienda sia realmente richiesto dai consumatori (nel caso di una realtà B2C) o da altre aziende (B2B) sarà necessario attivare i canali corretti per raggiungerli, servendosi ad esempio di distributori o di propri agenti.

Inoltre, se necessario, dovranno essere individuati i partner in loco con cui svolgere operazioni essenziali come quelle di trasporto.

Analisi di mercato per l’export: l’approccio classico

Tradizionalmente, l’individuazione di tutte queste figure avviene tramite strumenti come ricerche online e visite a fiere di settore.

Questo approccio classico all’analisi di mercato per l’export ha tuttavia dei limiti.

• Le fiere comportano tempi e costi di organizzazione elevati, e non tutte le aziende in linea con il nostro piano potrebbero essere presenti.
• Le ricerche online generano risultati dispersivi, e non si ha la garanzia di trovare le imprese con le caratteristiche giuste. Inoltre, è necessario controllare centinaia di siti Web manualmente.

Chiariamo con un esempio.

Un’azienda elettrotecnica specializzata in cavi coassiali è alla ricerca di nuovi distributori all’ingrosso in Est Europa. Una volta selezionata la nazione ideale, l’impresa è interessata a conoscere i grossisti specializzati nella sua categoria di prodotto.

L’azienda potrebbe scegliere di aspettare la prossima fiera per incontrarne di nuovi, dopo aver viaggiato e speso per l’allestimento dello stand.

In alternativa, è possibile sfruttare le tecnologie digitali per ottenere risultati velocemente. In che modo?

Analisi di mercato per esportare: l’approccio digitale

Explore è la piattaforma per identificare automaticamente le aziende in linea con i propri bisogni di export.

Come funziona?

Grazie ad algoritmi d’Intelligenza Artificiale, permette di mappare la presenza online delle aziende incluse in un database mondiale contenente i dati di oltre 400 milioni d’imprese, in 196 Paesi.

In questo modo è possibile automatizzare quel processo di analisi lungo e costoso che abbiamo descritto in precedenza, individuando solo le realtà con specifiche caratteristiche.

Tornando al nostro esempio, l’azienda elettrotecnica può così trovare in pochi minuti i grossisti specializzati nella sua tipologia di cavi, ottenendo da subito una lista di contatti con cui sviluppare la propria presenza all’estero.

Così l’attività di export diventa più semplice, e accessibile anche alle PMI che troppo spesso la ritengono al di fuori della propria portata.