Internazionalizzazione è una parola articolata da pronunciare, tanto quanto lo sono i processi che implica. Eppure, diventare internazionali oggi è essenziale.

I principali drivers sono politici (è possibile investire o commerciare in quel Paese?), tecnologici (nella comunicazione e i trasporti), sociali (la convergenza di bisogni del consumatore) e competitivi (quando si è globali è importante mantenere il proprio vantaggio).

Ma come in ogni processo commerciale, i punti di partenza sono un bisogno con la sua soluzione, una domanda e un’offerta, svincolati da logiche geografiche.

Cosa può insegnarci la Cina?

Il bisogno d’internazionalizzare il proprio business può nascere dalla necessità di sostenere l’azienda attraverso vendite estere, da un mercato domestico saturo, da una diminuzione della domanda locale, dall’eccesso di capacità produttiva o dal bisogno di acquisire nuove risorse.

Sicuramente la Cina può insegnarci a interfacciarsi con il concetto di distanza, che secondo Ghemawat ha quattro dimensioni: culturale, amministrativa, geografica, ed economica.

  • La cultura è un velato decision maker, ovunque.

Approcciandosi all’interlocutore straniero, ce ne sarà sempre uno invisibile: la sua cultura. Conoscerne le sfumature, insieme alla lingua e alla business etiquette locale, è come raccomandarsi: si avvia il contatto commerciale con presupposti di qualità, efficaci in ogni trattativa.

O ancora, immaginiamo di dover trovare un distributore B2B per vendere cibo: anche le indagini condotte dall’azienda sulle abitudini di consumo di quell’area guideranno al successo finale, poiché, nelle scelte di acquisto, la matrice culturale può interferire.

  • “Amministrare globale” implica asset strategici, materiali e immateriali. Un esempio?

La Proprietà Intellettuale. Punto delicato e centrale fra legislazione e affari, essa rientra fra gli intangible assets e fra le più grandi paure di PMI o grandi aziende che intendono fare business in Cina, nonostante la situazione sia oggi migliorata grazie anche alla recente legge 2020 sugli investimenti diretti esteri.

«Il tema della Proprietà Intellettuale si è ritagliato uno spazio sempre più importante nelle istanze aziendali e giuridiche e la ragione è fondamentalmente legata alla sua natura dinamica: da strumento legale a veicolo di business, tutelare i diritti intellettuali significa promuoverne e conservare il valore della propria imprenditorialità», spiega Combattelli in Business e Giustizia, Cosa può insegnarci la Cina. Fra gli altri asset immateriali vi sono anche il marchio o i brevetti, che possono essere depositati presso gli uffici locali di competenza – anche in lingua locale – al fine di tutelare il proprio valore e il know-how.

  • La distanza geografica abbraccia diverse condizioni: dal trovarsi fisicamente in remoto, alla mancanza di collegamenti adeguati (ad esempio di trasporto e comunicazione) fino alle differenze climatiche e di fusi orari.

Sapevi, ad esempio, che la Cina importa vino dall’Australia, per vicinanza geografica? Ecco che essere ottimi produttori italiani o francesi potrebbe non essere abbastanza.

Oggi esiste la soluzione per realizzare un progetto imprenditoriale sfruttando risorse nuove: nell’ecosistema in cui si muove un’azienda come Matchplat le PMI possono internazionalizzarsi abbattendo costi e tempi che questa distanza comporta grazie a tecnologie innovative.

È bene intendere che la tecnologia non vuole soppiantare la relazione umana, bensì sostenerla in modo da evitare rischi, investimenti sbagliati e sprechi di tempo.

Altri mezzi ampiamente impiegati per le finalità di sviluppo commerciale sono le fiere di settore: realtà messe a dura prova dall’emergenza sanitaria e, da sempre, fonte di spese aziendali importanti per risultati che non sempre incontrano le aspettative.

A questo talvolta si abbinano nuovi inserimenti in azienda: per fare ricerche con cui sviluppare un business servono più capacità incrociate, come quelle analitiche, linguistiche e di approccio economico.

  • Economicamente va tenuto conto che non tutti possono disporre delle stesse risorse in modo equo nel mondo, ed ecco che questo influenza i processi produttivi.

Basti pensare all’attuale boicottaggio in Cina contro alcuni marchi di abbigliamento globali, trovatisi ad affrontare notevoli difficoltà: da un lato, gli attacchi dei consumatori cinesi sulla spinta di motivazioni patriottiche, dall’altro la necessità di tutelare la propria immagine in Occidente, dove da tempo vengono promosse campagne per l’approvvigionamento coscienzioso del cotone.

Quali passi posso fare per stabilire una presenza all’estero?

Un primo passo per internazionalizzarsi è la vendita all’estero.

Secondo il modello Uppsala, il processo d’internazionalizzazione prevede quattro step operativi nella cosiddetta estabilishment chain. L’export di un prodotto è il primo passo e comporta spese contenute rispetto a modalità d’investimento diretto nel Paese estero o di costituzione societaria.

Veduta area di Shanghai

Come per la vendita nel mercato domestico, è necessario costruire una relazione di fiducia con dei prospect, in questo caso distanti geograficamente e che oggi possono essere raggiunti sfruttando strategicamente le risorse, le giuste informazioni e le migliori tecnologie.

Concludendo, diventare internazionali attraverso un processo che riduca gradualmente i rischi richiede:

  1. Tecnologia e informazione: fare adeguata ricerca, contenendo i costi e sfruttando il potenziale tecnologico (avviare una fase di esplorazione del mercato e di analisi, o raccogliere le migliori consulenze, da remoto). Nel frattempo, è utile valutare internamente come strutturare le tecnologie comunicative e, se necessarie, logistiche;
  2. Approccio concreto: si tratta di muovere i primi passi nell’area desiderata, allocando il giusto investimento. In Cina, ad esempio, considerare la materia di diritto è fondamentale per stabilire la propria presenza, ma l’importanza di ricevere il giusto supporto fiscale e legale riguarda ogni Paese. Per l’approccio al risultato della prima fase di esplorazione si possono quindi dedicare risorse umane – nuove o future – in azienda;
  3. Verifica dei risultati e strategia: va stabilito un timing utile a studiare le prime risposte del mercato. Il fine è quello di favorire gli adattamenti necessari a massimizzare l’efficacia delle strategie successive, una volta giunti oltre la fase di early stage.

Fonti:

Business e giustizia. Cosa può insegnarci la Cina, Vanessa Combattelli, Intermedia Edizioni, 2021

Distance Still Matters: The Hard Reality of Global Expansion, Pankaj Ghemawat, Harvard Business Review,
2001

H&M responds to a firestorm in China over Xinjiang cotton, Elizabeth Paton, New York Times, March 31,
2021 (https://www.nytimes.com/2021/03/31/business/hm-responds-to-a-firestorm-in-china-over-xinjiang-cotton.html)

L’Intelligenza artificiale di Matchplat a servizio delle PMI, Massimiliano del Barba, ll Corriere della Sera –
Brescia, 01/04/2021, pag. 9 (https://brescia.corriere.it/notizie/economia/21_aprile_02/con-l-intelligenza-artificiale-matchplat-nuovi-clienti-le-pmi-9790cc36-9381-11eb-a162-c78b02fef827.shtml)