Le soluzioni basate sull’Intelligenza Artificiale si stanno ormai facendo largo all’interno delle imprese. Strumenti di questo tipo oggi sono impiegati per gli scopi più diversi, e tra questi c’è la definizione dei mercati obiettivo.

Si tratta di quelli che le aziende puntano a servire con i propri prodotti e servizi: la loro scelta si deve basare su analisi attente e complete, che le nuove tecnologie aiutano a sviluppare.

Quanto le strategie data driven sono utilizzate in Italia per individuare nuovi mercati? In che misura le tecnologie digitali vengono utilizzate per individuare partner di business? Quali sono le aspettative dei manager per il futuro?

E ancora: quanto sono utilizzati i dati per l’ingaggio della clientela B2B e B2C? Da questo punto di vista, quali sono le maggiori differenze tra grandi organizzazioni e PMI?

A queste e tante altre domande abbiamo risposto durante il terzo appuntamento con i CRIET MarTech Days, un ciclo di eventi che il Centro di Ricerca Interuniversitario in Economia del Territorio dell’Università degli Studi di Milano – Bicocca dedica a marketing e tecnologie digitali.

Insieme al nostro Presidente & CEO Andrea Gilberti sono intervenuti:

  • Angelo di Gregorio, Direttore del CRIET & Presidente della Società Italiana Marketing;
  • Alice Mazzucchelli, Senior Research Consultant del CRIET;
  • Enrico De Marco, Digital Marketing Specialist di Vedrai;
  • Fabiana Alcaino, Chief Digital & Data Business Unit di Gruppo Retex;
  • Aldo Cristadoro, CEO di INTWIG.

L’incontro è stato moderato da Andrea Alemanno di Ipsos Strategy3.

Imprese italiane e ricerca di prospect: a che punto siamo?

Il webinar ha rappresentato l’occasione per indagare le modalità con cui le aziende italiane ricercano nuovi clienti all’interno dei propri mercati target.

In Matchplat abbiamo collaborato direttamente con il Marketing Innovation Hub del CRIET per realizzare una ricerca utile a questo scopo, sottoponendo un questionario online a oltre 161 aziende incluse nel database di Lefac.com e appartenenti ad ambiti operativi differenti, con clientela prevalentemente B2B.

L’obiettivo?

Comprendere meglio gli strumenti utilizzati dalle imprese del nostro Paese per cogliere nuove opportunità di business, e il ruolo delle analisi di mercato in questo scenario.

Come sottolineato durante l’evento, anche quest’ultime possono rientrare nel più ampio insieme del MarTech, vale a dire il sistema delle tecnologie utilizzate per ottimizzare i processi di marketing.

Dai dati raccolti emerge come oltre il 41,6% delle imprese intervistate abbia maturato un approccio omnicanale alla vendita B2B, seppur migliorabile; tra i canali utilizzati per entrare in contatto con potenziali clienti, le fiere continuano a rappresentare una soluzione molto diffusa (sono scelte dal 63,4% del campione).

Anche l’attività di conversione e, successivamente, di fidelizzazione dei clienti è condotta con strumenti tradizionali come le interazioni di persona o via telefono. In questo quadro, tuttavia, più del 54% delle aziende dichiara di aver adottato strategie data driven per ottimizzare il ritorno sugli investimenti e migliorare la customer experience. Il dato riguarda prevalentemente le aziende attive nel commercio e nei servizi.

Colpisce tuttavia la percentuale d’imprese che per la raccolta dei dati si avvalgono ancora di mezzi classici come le attività sul territorio: oltre il 22% del campione intervistato.

Per quanto riguarda il futuro, più dell 45% delle imprese dichiara di voler incrementare gli investimenti in soluzioni digitali per la gestione della clientela B2B, spendendo anche più di 10.000 euro all’anno.

Dalla ricerca emerge dunque uno scenario business To business in cui le aziende si stanno dotando di strumenti digitali per la ricerca e la gestione dei clienti, benché manchi ancora una piena maturità su questi temi. Le soluzioni tradizionali come fiere e viaggi di lavoro rivestono ancora un ruolo importante, soprattutto per le PMI, che sono inoltre le realtà meno predisposte a investire in modo consistente su nuove soluzioni.

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La tecnologia al servizio delle strategie di business: il valore dei dati

La seconda parte dell’incontro ha costituito un momento di confronto tra gli ospiti presenti.

Il nostro CEO Andrea Gilberti ha raccontato come ogni giorno in Matchplat supportiamo le aziende in una gestione sempre più efficiente delle proprie relazioni B2B.

Un processo che per noi parte dall’analisi del mercato, per giungere alla costruzione di una relazione con il prospect più indicato. Offriamo infatti una piattaforma con cui ogni impresa può profilare nuovi clienti, fornitori e distributori in 196 nazioni, a partire da un database con oltre 400 milioni di aziende.

In questo modo, è possibile abbattere i tempi e i costi delle analisi di mercato tradizionali, accedendo a un patrimonio informativo aggiornato e affidabile.

Proprio l’affidabilità dei dati e la loro gestione corretta costituiscono due aspetti cruciali per il successo delle strategie di marketing data driven descritte nella prima parte del webinar.

Come emerso anche dai contributi degli altri panelist, le organizzazioni necessitano di procedure chiare e strumenti completi per utilizzare i dati davvero rilevanti per i propri obiettivi.

Ora più che mai infatti la mole di dati che ogni giorno sommerge le imprese ha bisogno di essere governata: la tecnologia agevola la raccolta d’informazioni e il loro trattamento, ma non tutto ha lo stesso valore.

Per costruire un vantaggio competitivo concreto è importante selezionare ciò che conta davvero. Il principio riguarda anche la definizione dei propri mercati obiettivo: in che aree geografiche si concentrano i miei potenziali clienti? Quali sono le loro caratteristiche? Chi sono i competitor in questa zona?

Tutte domande a cui possono rispondere dati corretti, che le tecnologie di oggi aiutano a individuare: un esempio è quello dell’Intelligenza Artificiale, che attraverso algoritmi automatizza i processi più disparati, permettendo di concentrarsi su attività a maggiore valore aggiunto.

Anche le realtà B2B e le loro strategie commerciali possono beneficiare di questi aspetti, avvicinandosi sempre di più a quella maturità tecnologica richiamata all’inizio del terzo appuntamento con i CRIET MarTech Days.

Per approfondire il tema, rivedi il webinar su YouTube e ascolta gli interventi di tutti gli ospiti!