Matchmaking B2B: cos’è e quali sono i vantaggi

Il concetto di matchmaking (anglicismo che deriva dai termini ‘match’ incontro e ‘making’ fare) è sempre stato presente nella nostra cultura fin dall’antichità, sebbene inizialmente fosse utilizzato in contesti diversi rispetto a quanto venga fatto attualmente.

In età antica, difatti, tale concetto era applicato alla sfera prettamente personale e designava l’unione di due individui per affinità, di solito ai fini del matrimonio. In origine, il termine significava semplicemente ‘incontrare gusti ed affinità comuni’.

Con l’evoluzione della società e lo sviluppo dei sistemi informativi, il termine inizia a essere utilizzato anche e soprattutto nel mondo del business e diventa noto come matchmaking B2B dove al centro si pone l’incontro tra imprese con lo scopo di creare nuove collaborazioni e sinergie innovative attraverso l’ampliamento dei mercati e lo scambio d’informazioni.

Oggigiorno, difatti, gli incontri di networking e B2B sono fondamentali nel supportare le imprese a raggiungere molteplici obiettivi: generare nuove relazioni commerciali, accelerare lo sviluppo di competenze, accrescere la propria rete di conoscenze, creare rapporti di valore e dar vita a progetti innovativi.

Questa dinamica di rete, che considera le aspettative esatte dei partecipanti e raggiunge una corrispondenza perfetta tra coloro che cercano qualcosa e coloro che offrono qualcosa, ha assunto un valore ancora più importante nello scenario mondiale attuale, dove la crisi scatenata dall’epidemia di Covid-19, ha reso sempre più necessaria la creazione di nuovi rapporti commerciali tra i diversi player a qualsiasi livello, dalle PMI alle grandi multinazionali.

Creare rapporti di valore, tuttavia, potrebbe non essere sempre così facile ed immediato, specialmente oggigiorno dove a causa delle restrizioni, viaggiare è diventato sempre più difficile e sono venute meno le tradizionali occasioni di incontro quali fiere, esposizioni e meeting.

In assenza di incontri vis à vis, assume sempre una maggiore importanza l’empatia, intesa come ‘capacità di porsi in maniera immediata nello stato d’animo o nella situazione di un’altra persona’. Mettersi nei panni del proprio interlocutore e cercare di capire quali siano le sue esigenze è un primo passo fondamentale per creare un match vincente, instaurare una relazione di fiducia reciproca e porre le basi per una partnership di valore.

Come sostiene Gary Vaynerchuck, informatico ed imprenditore statunitense, ‘Whether you’re a salesperson, an operator, or a businessperson, if you can understand what the other person is thinking and what their goals are, you can reverse engineer those aims and map it back to your goals too. That knowledge sets you up to win. You’ll both win. The best salespeople are the ones who realize the incredible power of empathy and can understand the other party without them explicitly stating it.’

In secondo luogo, così come quando ci si incontra ad una fiera è importante tenere in considerazione l’etichetta, allo stesso modo nell’ambito B2B è strategico e fondamentale tenere conto del background culturale della controparte.

Viviamo in un mondo senza confini in cui avere savoir-faire è sinonimo di rapportarsi ad altre culture connettendosi a stili di vita diversi dai nostri. Siamo consapevoli che la nostra immagine crea un impatto nei primi attimi in cui interagiamo con qualcuno e che l’attuale mondo del business non concede una seconda occasione quando si tratta di prime impressioni.

Nel matchmaking B2B non si può dunque non tener conto che entrare in contatto con culture diverse dalla propria implica rispetto per le loro tradizioni e diventa imprescindibile essere ben disposti e dimostrare una certa flessibilità, a seconda di chi ci si trova di fronte.

L’attività diventa dunque un’opportunità significativa di confronto su un’idea da sviluppare o una problematica da risolvere, nonché un’occasione per trovare stimoli, ampliare la propria rete di relazioni e cogliere nuovi bisogni d’innovazione per direzionare le proprie ricerche e accelerare lo sviluppo delle proprie competenze.