Costruire un vantaggio competitivo sostenibile

Costruire un vantaggio competitivo sostenibile richiede all’imprenditore di rivedere costantemente la catena del valore della sua azienda: dai fornitori fino alle singole fasi del processo produttivo, passando per i mercati di sbocco, intesi sia come clienti finali sia come aziende con cui allearsi per sviluppare prodotti e servizi innovativi.

Come si costruisce un vantaggio competitivo sostenibile? Perché la mia azienda viene scelta dai clienti rispetto a un mio concorrente? Perché riesco ad attrarre talenti? Perché riesco a coinvolgere investitori in grado di finanziare un’attività di R&D che renda unici i miei prodotti e servizi? 

Sono queste le domande che tengono un imprenditore sveglio di notte. 

Il vantaggio competitivo: fattori determinanti e ricerche di mercato

Il vantaggio competitivo è in genere determinato dall’unicità del valore offerto ai propri clienti e/o da una struttura di costi concorrenziale. Ma come rendere tali elementi durevoli nel tempo e difendibili rispetto alla concorrenza?  

In una parola: come renderli sostenibili? 

Proviamo a valutare separatamente le due determinanti del vantaggio competitivo.  

Il primo, cioè il differenziale di valore, può essere costruito attraverso:

• la chiara definizione delle esigenze del segmento di mercato a cui la nostra soluzione è rivolta, consentendoci di progettare un prodotto con particolari caratteristiche;
• la capacità di erogare servizi aggiuntivi che rendono il prodotto più facilmente utilizzabile;
• la presenza di caratteristiche tecniche uniche che rendono il nostro prodotto una componente insostituibile del prodotto finito di un nostro cliente.

Questi sono solo alcuni esempi che, insieme ad altri elementi, richiedono un’attenta osservazione delle esigenze del mercato.  

L’attività di analisi e di ricerca di mercato diventa quindi un elemento cruciale non solo per individuare potenziali clienti ma, prima ancora, per intercettare i bisogni da soddisfare attraverso la definizione di un’offerta ad alto valore aggiunto. Tale offerta può essere realizzata autonomamente oppure insieme a partner strategici, e questo ci conduce nuovamente a un’attenta attività di ricerca: fornitori di componentistica specializzata, società di progetto, enti di ricerca e molto altro. 

Anche relativamente al secondo fattore, quello della struttura di costo, le analisi di mercato e i dati ottenuti rappresentano un elemento imprescindibile per la definizione di una corretta strategia e la sua esecuzione. 

Accanto alle specifiche competenze interne all’azienda, l’imprenditore dovrà individuare all’esterno gli elementi con cui sviluppare un processo produttivo più efficiente,  impiegando ad esempio macchinari innovativi, o identificando materie prime alternative, oppure ancora realizzando progetti congiunti con clienti e partner selezionati. 

Le ricerche di mercato: un valore non solo operativo

Le ricerche di mercato non hanno dunque un valore puramente operativo, come potrebbe accadere per l’individuazione di nuovi clienti oppure di fornitori per far fronte alle difficoltà logistiche di questa pandemia.

La definizione di un vantaggio competitivo sostenibile, in grado quindi di reggere i continui mutamenti del mercato, passa infatti attraverso la formulazione di strategie precise basate su dati e osservazioni analitiche. Questa attività deve prevedere:

• l’identificazione degli ambiti geografici su cui concentrare l’analisi;
• la successiva individuazione dei target, siano essi clienti, fornitori, partner oppure competitor;
• l’attività di contatto finalizzata alla costruzione di nuove relazioni di business.

In Matchplat stiamo implementando soluzioni che aiutino le imprese a costruire un vantaggio competitivo sostenibile, ridefinendo i propri differenziali di valore e di costo. In che modo? Applicando l’Intelligenza Artificiale alle business information così da offrire analisi automatizzate, riducendo i tempi e i costi che queste attività comportano. 

Puntiamo a rendere più semplici lo studio e le ricerche di mercato per aiutare i nostri clienti a prendere decisioni corrette: una necessità che ogni organizzazione è chiamata ad affrontare in un contesto in rapida evoluzione.