Market Intelligence: tutto quello che c’è da sapere

La Market Intelligence (MI) è una tematica sempre più discussa nell’ambito del management e delle strategie di marketing.

Ma cosa si intende esattamente con questo termine?  Come è possibile sviluppare una strategia aziendale che la includa? È una prerogativa delle grandi aziende oppure anche le PMI possono sfruttarla?

Le tecnologie digitali e le loro applicazioni hanno cambiato le regole del gioco nel corso degli anni, offrendo a ogni impresa, a prescindere dalla sua dimensione, la possibilità di ottenere vantaggi un tempo difficili da immaginare.

Prima di vedere in che modo questo sia possibile, cerchiamo di comprendere che cosa si intenda esattamente come market intelligence e quali siano i suoi benefici.

Dati da trasformare in conoscenza: definizione, obiettivi ed esempi di market intelligence

Ogni mercato o settore dell’economia globale presenta caratteristiche, dimensioni e trend evolutivi differenti dagli altri.

La raccolta di dati relativi a questi elementi costituisce il presupposto di ogni attività di market intelligence, a cui segue la loro rielaborazione per poter ottenere informazioni compatibili con gli obiettivi aziendali.

Lo sviluppo di una strategia di MI comporta dunque il monitoraggio costante di un mercato, attraverso l’uso di strumenti ad hoc per la ricerca dei dati e la successiva integrazione nell’operatività aziendale.

Si tratta dunque di trasformare un patrimonio informativo in una risorsa con cui raggiungere i propri obiettivi più velocemente, massimizzando il ritorno sugli investimenti e riducendo i costi.

Gli ambiti di utilizzo di questo approccio sono molteplici. Chiariamo con alcuni esempi pratici:

• Avvalendosi di fonti governative, un’azienda potrebbe approfondire gli andamenti del commercio internazionale, scegliendo nuove mete per il proprio export.
• Acquistando un report da una società specializzata, un’impresa può comprendere meglio l’evoluzione dei consumi in un’area.
• Rivolgendosi ai propri clienti, gli Account Manager possono ottenere opinioni su prodotti, servizi o approccio commerciale, adottando le necessarie migliorie.
• Analizzando lo storico delle vendite, è possibile formulare previsioni sui futuri flussi di cassa, ottimizzando le strategie esistenti ed elaborandone di nuove.
• Attraverso la partecipazione a fiere, è possibile mappare la concorrenza, i potenziali clienti o i partner industriali, ottenendo una panoramica del mercato.

Le fonti da cui attingere sono dunque numerose e accanto agli strumenti professionali come gli studi di settore o i report d’istituzioni pubbliche, coesistono anche soluzioni tradizionali a cui le aziende possono ricorrere.

In ogni caso, l’obiettivo è sempre lo stesso: capire cosa sta accadendo nel mercato, selezionare le informazioni rilevanti per la propria realtà e sviluppare una solida base conoscitiva per le decisioni future.

Ieri e oggi: strumenti tradizionali vs digitali?

Come accennavamo, gli strumenti con cui realizzare una strategia di market intelligence sono molto differenti tra loro.

Torniamo per un attimo ad attività di MI fondamentali come lo studio della concorrenza o dei potenziali clienti B2B in un’area.

Chi sono i miei competitor? Cosa distingue la loro offerta? Che caratteristiche hanno le mie aziende clienti ideali? Di che prodotti si servono per i propri processi?

Sono tutte domande a cui le imprese hanno sempre risposto in modo tradizionale attraverso viaggi di lavoro e fiere di settore.

Se da un lato questo approccio permette di mantenere un contatto diretto con il proprio mercato e le persone al suo interno, dall’altro non mancano anche dei limiti. Quali?

• In primo luogo, gli alti costi per partecipare agli eventi, soprattutto quando questi si svolgono all’estero.
• La quantità di tempo utilizzata per preparare la partecipazione, che solitamente richiede l’impegno di tante persone in azienda.
• La possibilità che un numero ristretto d’imprese sia presente all’evento: detto con altre parole, le fiere offrono preziose possibilità di networking e di raccolta d’informazioni, ma non esauriscono le opportunità di mercato.

Per queste ragioni, a strumenti tradizionali vanno affiancate le potenzialità delle nuove tecnologie: un principio che vale ormai per ogni processo aziendale, e di conseguenza anche per lo studio del mercato e delle realtà al suo interno.

L’obiettivo è quello di creare una sinergia tra dimensione fisica e online, dove soluzioni differenti possano rafforzarsi a vicenda e avere impatti positivi sul business.

Cerchiamo di capire meglio con un esempio legato ancora una volta alla concorrenza.

Individuati i competitor nell’area geografica d’interesse, si può studiare la loro offerta commerciale e decidere di migliorare il proprio posizionamento, presentandosi alla prossima fiera dopo aver rimodulato la propria proposta.

Ma come sapere esattamente chi sono i competitor?

Si può svolgere un’analisi di mercato attraverso banche dati globali, individuando al loro interno le aziende di proprio interesse attraverso codici industriali e analizzando in un secondo momento i siti di quelle trovate, così da capire nel dettaglio le loro caratteristiche.

Si tratta di un processo manuale svolto di solito da società di consulenza, a costi elevati e con tempistiche medio-lunghe. Per questi motivi molte aziende potrebbero credere che la market intelligence sia dominio esclusivo delle grandi realtà, dotate delle risorse per acquisire analisi di questo tipo.

Ma si tratta di una convinzione errata. Vediamo di capire perché.

Perché oggi le analisi di mercato sono accessibili anche alle PMI

Tutto questo oggi non è più appannaggio delle grandi aziende, proprio grazie ai vantaggi offerti dalle tecnologie digitali. Eccone alcuni, applicabili anche alle analisi di mercato:

• Velocità: il ricorso ad algoritmi d’Intelligenza Artificiale permette di automatizzare lo studio di un mercato, riducendo i tempi per disporre di risultati concreti.
• Varietà: sistemi come quelli di Big Data Analytics consentono d’incrociare dati provenienti da una molteplicità di fonti per individuare legami tra gli stessi.
• Precisione: gli strumenti attuali consentono di mappare nei minimi dettagli gli elementi della propria ricerca, ricavando informazioni che potrebbero sfuggirci con una ricerca manuale. Nel caso di un’analisi di mercato, un esempio potrebbe essere quello delle certificazioni detenute dalle imprese all’interno di un settore.
• Accessibilità: gli automatismi introdotti dalle nuove tecnologie consentono di ridurre la componente umana richiesta da molte attività, e di conseguenza anche i relativi costi. Oggi in pochi minuti è possibile ottenere dati che un tempo avrebbero richiesto mesi di lavoro e specifiche competenze.

Tutto questo fa sì che ogni realtà possa integrare nella propria operatività un flusso d’informazioni di qualità, in grado di sostenere una strategia di market intelligence continuativa.

Abbiamo sviluppato la nostra piattaforma Explore con questo obiettivo: applicando algoritmi di AI a un database di 400 milioni di aziende in 196 Paesi, lo strumento consente di studiarne in automatico la presenza online, in modo da avere una fotografia dettagliata del mercato in ogni momento.

Si tratta di un passaggio fondamentale per individuare gli interlocutori in linea con i propri bisogni, in tutto il mondo: fornitori, distributori, clienti, partner, ma anche concorrenti da studiare, come accennavamo in precedenza.

Avere a disposizione informazioni corrette in questo ambito permette di costruire nuove relazioni di business e ottenere una reale conoscenza dello scenario in cui ci sta muovendo.

Unendo consulenza e tecnologie digitali, in Matchplat aiutiamo anche le PMI a sviluppare strategie di market intelligence efficaci, senza limiti geografici e in tempi rapidi.

Se desideri saperne di più, richiedi ora la tua pre-analisi gratuita per scoprire come possiamo aiutare la tua azienda.