Informazioni commerciali: cosa sono e perché non puoi farne a meno

Se lavori in un’azienda B2B, è probabile che tu abbia già sentito parlare di informazioni commerciali.

Dopotutto, oggi si tratta di elementi fondamentali per costruire strategie vincenti. Ma prima di vedere perché e come ottenerle, è utile partire da una loro definizione e classificazione.

Informazioni commerciali: di cosa si tratta

Con l’espressione “informazioni commerciali” si indicano tutte le informazioni utili a valutare nel dettaglio un potenziale partner di business. Tra questi non ci sono solo i clienti, ma più in generale tutte le controparti di una relazione commerciale: fornitori, distributori, consulenti e così via.

Per quanto riguarda la loro classificazione, all’interno della categoria rientrano:

• Informazioni economico-finanziarie come i dati di bilancio e gli indici di solvibilità creditizia;
• anagrafiche delle aziende, intese come l’insieme di recapiti telefonici, indirizzi delle sedi fisiche, siti web e canali social.
• informazioni di natura legale tra cui protesti e procedure in essere;
• dati qualitativi che descrivono le attività svolte dalle aziende e le loro caratteristiche chiave (prodotti offerti, certificazioni possedute, marchi commercializzati e tanto altro).
• contatti delle persone interne all’azienda come nominativi, ruoli, indirizzi mail e numeri di telefono.

All’interno dell’insieme convivono dati molto diversi fra loro per natura, complessità e scopi di utilizzo.

Tutti sono però importanti per comprendere chi sono i propri interlocutori, di cosa si occupano e quanto sono affidabili.

In un contesto come il mercato di oggi, le fonti da cui ottenere informazioni commerciali si sono moltiplicate e anche il loro accesso risulta più semplice.

Possiamo distinguere tra due macrocategorie di fonti: quelle primarie e quelle secondarie.

Quelle primarie sono detenute dall’azienda stessa e sono rappresentate dalle informazioni contenute nel suo portafoglio clienti, nell’elenco dei fornitori o ricavate da sondaggi sottoposti ad altre realtà come ad esempio i prospect.

Quelle secondarie sono invece fonti esterne all’impresa e includono:

• Report e studi di settore: sono analisi relative alle aziende di specifici settori o filiere, realizzate di solito da associazioni di categoria, agenzie pubbliche o società di consulenza che si occupano di analisi di mercato a livello nazionale o internazionale.
• Fiere: eventi come le fiere permettono di ottenere numerose informazioni commerciali, dal momento che al loro interno è possibile incontrare nuove aziende e raccogliere materiale su di loro.
• Fonti digitali: l’insieme in questo caso è estremamente variegato e include sia le ricerche online con cui trovare i siti web delle aziende sia banche dati di imprese organizzate in base a criteri come i codici settoriali o l’area geografica.

Abbiamo chiarito che cosa si intende con informazioni commerciali e quali sono le principali fonti da cui ottenerle. Vediamo ora perché ogni impresa dovrebbe sfruttarle.

Tutti i vantaggi delle informazioni commerciali

Come è facile intuire, le informazioni commerciali possono essere di grande aiuto per i professionisti di dipartimenti aziendali diversi.

Se ad esempio ti occupi di vendite B2B, è tuo compito identificare potenziali aziende clienti e ingaggiarle.

In questo caso, disporre velocemente di informazioni chiare, aggiornate e complete ti consente di:

• Ridurre i tempi delle operazioni di go-to-market;
• Selezionare solo realtà compatibili con i tuoi obiettivi, aumentando le probabilità di successo;
• Mitigare i rischi finanziari grazie a una panoramica dello stato di salute delle aziende;
• Entrare da subito in contatto con i decision maker in linea con la tua strategia.

I benefici delle informazioni commerciali sono quindi chiari: una maggiore efficienza dei processi, minori rischi e un’ottimizzazione dei risultati operativi. Il principio vale per tutti i dipartimenti della tua azienda.

Passando dalle vendite al procurement, ad esempio, è sicuramente utile sapere se un potenziale fornitore rispetta le scadenze o è stato oggetto di procedure legali.

Nel caso invece del project management, conoscere nel dettaglio l’offerta di concorrenti esteri può sicuramente essere di aiuto per le attività di R&D.

Come accennavamo in precedenza, le fonti da cui attingere informazioni commerciali sono numerose e grazie al digitale queste risorse sono diventate accessibili in modo più semplice.

Tuttavia, reperire le informazioni non costituisce un’operazione immediata o a costo 0. Vediamo perché, servendoci di un caso pratico.

Ottenere informazioni commerciali: metodi a confronto

Immaginiamo un’azienda manifatturiera specializzata nel design e nella produzione di tubi in PVC per usi industriali.

Nel caso di un’attività di internazionalizzazione, le informazioni commerciali che l’azienda dovrebbe reperire sono numerose.

Ad esempio, qualora decidesse di optare per un’espansione all’estero attraverso dei distributori, bisognerebbe valutare quelli più adatti, attraverso un raccolta di dati il più completa possibile.

Incrociare le fonti che abbiamo visto in precedenza è un processo lungo e complesso. Per il produttore di tubi in PVC si tratta di:

• Effettuare ricerche online per ore, leggendo nel migliore dei casi centinaia di pagine web per trovare distributori specializzati che facciano al caso suo.
• Acquistare report finanziari per arricchire le informazioni individuate in precedenza con dati utili a verificare la solidità dei distributori esteri.
• Programmare la partecipazione a una fiera nel Paese in qualità di espositore, sperando di incontrare ulteriori aziende in linea con i propri obiettivi.

Una volta ottenuto un quadro esaustivo dei potenziali distributori, delle loro peculiarità e del loro grado di affidabilità, l’azienda potrà procedere con la selezione di quelli migliori.

Tutto questo si traduce però in mesi di lavoro e costi che possono lievitare oltre le decine di migliaia di euro.

Ma ci sono anche metodi più efficaci per ottenere le informazioni commerciali di cui la tua impresa ha bisogno.

Reperire le informazioni commerciali con Matchplat

Explore è la soluzione che abbiamo sviluppato in Matchplat per rendere più semplice la raccolta di informazioni commerciali aggiornate e precise.

Grazie all’unione tra un database con oltre 450 milioni di aziende in 196 Paesi e algoritmi di AI, Explore consente di ottenere in poco tempo una panoramica completa di potenziali partner di business.

In che modo? Attraverso una lettura automatica dei loro siti Internet, così da identificare solo le aziende con le caratteristiche compatibili con la tua strategia.

Explore consente infatti di ricercare aziende all’interno dei propri mercati target servendosi di parole chiave relative a:

• I prodotti e i servizi offerti dalle imprese;
• le certificazioni in loro possesso;
• i marchi distribuiti e citati all’interno dei siti web;
• i settori serviti;
• le lavorazioni specifiche

Ma non solo: è possibile integrare questi dati qualitativi con le anagrafiche delle aziende (siti web, mail e numeri di telefono), ma soprattutto con le informazioni economico-finanziarie di Moody’s Analytics.

Grazie alla nostra partnership con la maggiore società di rating al mondo, forniamo alle imprese tutti i dati necessari per qualificare potenziali partner di business e conoscerne lo stato di salute.

Tra le informazioni disponibili ci sono ad esempio:

• Il totale attivo detenuto dall’azienda;
• il numero di dipendenti;
• l’utile/perdita prima delle imposte;
• la redditività del capitale proprio;
• il coefficiente di solvibilità.

In aggiunta a questo, Explore offre una panoramica delle persone che lavorano all’interno delle aziende individuate.

Così è possibile identificare le figure chiave importanti per la propria attività e contattarle velocemente, ottimizzando i tempi di lavoro.

In definitiva, Explore permette di:

• Gestire in un unico spazio informazioni commerciali di natura diversa;
• abbattere i tempi per la ricerca di informazioni strategiche;
• avere la certezza di utilizzare informazioni affidabili e sempre aggiornate;
• disporre di una panoramica del mercato mondiale grazie a una banca dati con oltre 450 milioni d’imprese.
• ridurre i costi medi per l’acquisizione delle informazioni commerciali.

Conclusioni

Abbiamo visto cosa si intende con informazioni commerciali e quali sono i benefici derivanti dal loro utilizzo.

Al loro interno rientrano dati sia qualitativi che quantitativi, utilizzabili da tutti i dipartimenti aziendali per raggiungere i propri obiettivi.

Vendite, marketing, procurement, project management e non solo: a prescindere dal tuo ruolo in azienda, è necessario conoscere e qualificare i tuoi interlocutori.

Solo in questo modo infatti è possibile sapere se e quanto le aziende con cui vuoi fare business sono adatte ai tuoi obiettivi.

Le fonti da cui attingere le informazioni sono molto diverse fra loro: si va da quelle controllate direttamente dalle aziende – come una survey compilata dai propri prospect – a quelle esterne (dette anche “fonti secondarie”).

In genere quest’ultime sono accessibili a fronte di un costo che può variare notevolmente: si va dalla gratuità delle ricerche online per trovare aziende fino alle migliaia di euro per uno stand in una fiera di settore in cui intercettare nuovi partner di business.

Da un lato le tecnologie digitali hanno reso le informazioni commerciali più facilmente accessibili, ma dall’altro la moltiplicazione dei mezzi utilizzati a questo scopo ha reso la ricerca più lunga e laboriosa, data la necessità di integrare fonti diverse.

Explore di Matchplat riunisce in un’unica piattaforma informazioni qualitative, anagrafiche aziendali, dati finanziari e contatti dei decision maker delle aziende: in questo modo è possibile gestire in unico spazio tutte le informazioni commerciali utili alla tua organizzazione, che si tratti di una grande realtà oppure di una PMI.